Die 5 Todsünden bei der Neukundengewinnung und wie du sie vermeidest

Eine Akquise-Anleitung für gezielte Kundengewinnung von Marius Beilhamer:

Am liebsten hätten wir alle, dass neue Kunden irgendwie von selbst auf uns zukommen. Aber das passiert natürlich nur in den seltensten Fällen.

Dich und dein Produkt anzupreisen, Ablehnungen wegzustecken und es immer neu zu versuchen: Das gehört zum Alltag eines Gründers. Damit du dir das Leben aber nicht unnötig schwer machst, erfährst du hier, wie du die fünf größten Fehler bei der Neukundengewinnung vermeiden kannst.

Fehler Nr. 1: die Neukundengewinnung nicht wichtig genug nehmen

In der TV-Serie „How I met your mother“ gibt es eine Szene, in der sich Ted als Architekt selbstständig gemacht hat. Statt nun aber Kunden zu akquirieren, verbringt er Tage und Wochen damit, seine Werbegeschenke auszusuchen, seinen Arbeitsplatz zu optimieren und einen Assistenten einzustellen, welchen er gar nicht braucht.

Du erkennst dich darin wieder?

Das geht vielen Gründern so. Den entscheidenden Schritt auf die Kunden zuzugehen und die eigene Firma der Öffentlichkeit zu präsentieren – das erfordert Mut und ist immer ein Sprung ins kalte Wasser. Trotzdem ist es der wichtigste Schritt für das Gelingen deines Geschäfts.

Nimm die Neukundengewinnung also sehr ernst!

Fehler Nr. 2: zu früh nachlassen

Dieser zweite Fehler ist eng mit dem ersten verwandt. Er setzt dann ein, wenn man die ersten Kunden an Land gezogen hat.

Statt nun weiterzumachen und weitere Kunden zu gewinnen, stürzt man sich in die Arbeit an den ersten Aufträgen. Macht ja auch mehr Spaß und wirkt auf den ersten Blick wichtiger. Das Ergebnis ist aber, dass du nach kurzer Zeit wieder ohne Kunden dastehst und von vorne anfangen musst.

Es ist super, wenn du mit der Arbeit für die ersten Kunden schon gut ausgelastet bist.

Nimm dir aber trotzdem unbedingt die Zeit, dich um die Akquise weiterer Kunden zu kümmern.

Jetzt fällt das übrigens auch viel leichter: Wenn wir ganz dringend und sofort neue Aufträge brauchen, sind wir angespannt und gestresst. Und das merken Kunden. Außerdem riskierst du natürlich teure und frustrierende Leerlaufzeiten.

Plane deshalb auch in einer vollen Arbeitswoche regelmäßig feste Zeitfenster ein, in denen du dich um die Neukundengewinnung kümmerst.

Fehler Nr. 3: Interessenten und Kunden verwechseln

Es ist super, wenn sich Menschen für deine Geschäftsidee und deine Angebote interessieren. Aber es kommt bei Weitem nicht bei jeder Anfrage ein Geschäft heraus.

Gerade Gründer in der Anfangsphase neigen dazu, sehr euphorisch auf Anfragen zu reagieren und viel Zeit und Energie in diese möglichen Kunden zu stecken.

Das Problem: Diese Zeit bringt dir nichts ein und ist am Ende verloren, wenn der Interessent gar kein echtes Kaufinteresse hat. Deswegen ist es wichtig, möglichst schnell zu erkennen, wer sich einfach mal unverbindlich beraten lassen will und wer wirklich an einem Kauf interessiert ist.

Als Faustregel gilt: Je unspezifischer die Anfrage ist und je mehr „Vielleicht“ sich ein Interessent offenlässt, bevor er über ein Angebot nachdenken will, umso geringer ist die Chance, dass tatsächlich ein Geschäft dabei herauskommt.

Das bedeutet natürlich nicht, dass du dich um solche Interessenten gar nicht erst kümmern sollst. Es wäre arrogant zu glauben, dass man den Unterschied zu einem echten Kunden in jedem Fall sofort erkennen kann.

Aber es ist wichtig für dich, mit deiner Zeit und Energie zu haushalten.

Stelle dem Interessenten dein Angebot vor und dann warte erst einmal ab, ob er wirkliches Kaufinteresse zeigt.

Fehler Nr. 4: die eigene Zielgruppe nicht kennen

Einer der größten Zeitverschwender bei der Neukundengewinnung ist eine fehlende Zielgruppenanalyse.

Wenn du nämlich nicht weißt, wer genau sich für dein Produkt interessieren könnte, sprichst du die falschen Personen an oder wendest dich mit einem falschen Marketing an deine potenziellen Kunden.

Um gezielt vorgehen zu können, musst du deine Zielgruppe sehr genau kennen.

Grundlage dafür ist eine gründliche Zielgruppenanalyse.

Fehler Nr. 5: kein ausreichender Internetauftritt

Eine gute Homepage und eine sinnvolle Präsenz in den sozialen Medien ist von entscheidender Bedeutung für die Neukundengewinnung: Sehr viele Kunden informieren sich vor einem Kauf im Internet.

Wenn sie dabei schnell auf dein Geschäft stoßen, sich auf deiner Homepage umfassend informieren können und neugierig auf deine Produkte werden, hast du an der Neukundengewinnung gearbeitet, ohne dafür überhaupt aktiv werden zu müssen.

Eine optimierte Homepage arbeitet für dich, und zwar rund um die Uhr.

Es lohnt sich an dieser Stelle also in jedem Fall, Zeit, Geld und Energie einzusetzen. Dabei solltest du auf folgende Punkte achten:

• Die Homepage muss zeitgemäß sein. Ein Design, das in den 90ern das Nonplusultra war, schreckt heute viele Kunden ab.
• Die Homepage muss zu dir und deinem Geschäft passen. Nur dann, wenn du dich selbst in deinem Internetauftritt wiederfinden kannst, arbeitet die Homepage auch für dich.
• Die Homepage muss zu deiner Zielgruppe passen. Ob du Jugendliche oder Senioren, Geschäftsleute oder Studenten ansprechen willst, macht einen entscheidenden Unterschied für die Sprache und das Design der Homepage.
• Die Homepage muss aktuell sein. Wenn du zum Beispiel einen Veranstaltungskalender anbietest, muss dieser regelmäßig ergänzt werden. Wenn du ein Blog führst, muss dort immer wieder mal etwas Neues erscheinen. Eine offensichtlich ungepflegte Homepage schreckt Kunden ab.
• Deine Homepage muss gefunden werden. Was nützt eine tolle Homepage, wenn niemand sie findet? Achte deshalb auf ein gutes Google-Ranking.

Fazit:

Kein Firmengründer ist von Anfang an perfekt – aber wenn du mehrere dieser Fehler bei dir findest, stelle sie schnellstmöglich ab.

Mit jedem gelösten Problem machst du dir dein (Unternehmen-)Leben um ein Vielfaches einfacher.