Einem Unternehmen hat oftmals nicht mehr als 5 Sekunden, um sich im Gedächtnis potentieller Kunden festzusetzen. Auch wenn sich gerade in der Werbebranche scheinbar alles verändert, bleiben die grundsätzlichen Maßstäbe unverändert.
Dabei kommen Unternehmer und Marketer nur an ihr Ziel, wenn sie sich wirklich mit den Wünschen ihrer Kundschaft und Zielgruppe auseinandersetzen.
Die Bedürfnisse der Kunden als Schlüssel zum Erfolg
Ein Kunde wünscht sich für seine Zeit und sein Geld ein lukratives Angebot, das ihm weiterhilft. Sprechen die Marketing-Aktionen insbesondere auf ein Bedürfnis eines Nutzers an, haben sie größtmögliche Aussicht auf Erfolg.
Das folgende Fallbeispiel macht dies deutlicher:
Sabine hat seit zwei Tagen Verspannungen und starke Rückenschmerzen. Sie machte gerade in der vergangenen Nacht kaum ein Auge zu. Auch ihr Allgemeinarzt konnte ihr nicht weiterhelfen und hat lediglich Ruhe und Entspannung verschrieben. Sabine möchte den Heilungsprozess vorantreiben und sucht im Netz nach Möglichkeiten.
Trifft Sabine auf einen Onlineshop, der zum Beispiel Wärmepflaster anbietet oder auf ein Portal mit Videos zu Rückenübungen, wird sie wahrscheinlich von diesem Angebot Gebrauch machen. Das Unternehmen muss keinerlei Überzeugungsarbeit leisten. Es reagiert lediglich auf das Bedürfnis des Kunden.
Nutzer lieben Gutscheine und Rabatte
Ein weiterer Marketing-Trick zielt auf Rabatte und Vergünstigungen. So hat eine Umfrage des Technologieunternehmens Pitney Bowes herausgefunden, dass nahezu jeder dritte Befragte vermutlich auf Gutscheine reagiert.
Ebenso positiv hat dabei individuelles Marketing abgeschnitten, das sich spezifisch an den Voraussetzungen und Anforderungen eines Nutzers orientiert. User haben das Gefühl, sie würden als Persönlichkeit von einem Unternehmen wahrgenommen. Erst dann sind sie bereit, persönliche Daten abzugeben und ihre Zeit für eine Werbeaktion zu opfern.
5 Sekunden entscheiden über Erfolg und Misserfolg
Eine der größten Sünden ist Marketing, das störend und nervend im Einsatz ist. In diesen Bereich gehören vor allen Dingen (B2B)-Werbeanrufe, die vollkommen zusammenhangslos beim potentiellen Kunden eingehen. Ebenso überflüssig sind irrelevante E-Mails, welche im Alltag als extrem störend empfunden werden.
Ob ein Startup oder ein Unternehmen Flyer drucken oder einem Newsletter eine Chance geben möchte: Oftmals entscheiden sich die Kunden innerhalb der nächsten 5 Sekunden, die Marketing-Investition direkt in den Papierkorb zu werfen oder ihr die volle Aufmerksamkeit zu widmen.
Welche Erfahrungen nehmen Unternehmer aus diesen Resultaten mit?
Erfolgreiche Werbung setzt auf Qualität anstelle Quantität. Sie setzt sich mit den Bedürfnissen und Anforderungen der jeweiligen Zielgruppe auseinander, um zielgerichtet genau an der richtigen Stelle aufzutauchen. Das nimmt jede Menge Zeit und akribische Vorbereitungen in Anspruch, welche sich im Endeffekt in einem maximalen Nutzen aus einer Werbeaktion bezahlt machen.
Schritt für Schritt die eigene Zielgruppe erreichen
In einer ersten Phase analysieren Unternehmen ihre Zielgruppe, um wertvolle Interessenten auszumachen. Dennoch sind potenzielle Kunden nicht mit Newslettern und Werbemaßnahmen zu bombardieren. Es ist die eine zündende Idee, auf die erfolgreiche Aktionen aufbauen.
Ebenso aussichtsreich ist eine Personalisierung der Marketingstrategie, die auf Gratistipps, Vergünstigungen und Rabatte abzielt, die bei der Zielgruppe ankommen. So sind zum Beispiel Flyer, Magazine und Newsletter sehr beliebt, die Rabatte und Gutscheine in einem bestimmten Themenbereich oder Onlineshop versprechen und diese regelmäßig zum Kunden bringen.
Die zündende Idee wird bereits auf den ersten Blick deutlich und versteckt sich nicht hinter unzähligen Slogans, Storys und Werbeversprechungen. Schließlich hat eine Aktion nur wenige Sekunden, um ihr Ziel zu erreichen. Wer sich die Zeit nimmt und sich persönlich in eine Marketing-Aktion einbindet, kommt beim Kunden an und erzielt die gewünschten Effekte.
Eine detaillierte und sorgfältige Analyse der Zielgruppe und deren Bedürfnisse gelten als gesunde Basis für den künftigen Erfolg.
Mit psychologischen Kniffen überzeugen
Jede Kaufentscheidung eines Kunden ist immer mit bestimmten Zielen verbunden.
Aus diesen ergeben sich entscheidende Erkenntnisse für die Werbung. So steht Kleidung zugleich für Attraktivität und eine bestimmte Automarke für einen Status.
Hier können die Interessen und die Anforderungen stark voneinander abweichen und ergeben einen wichtigen Nutzen für die Strategien. Im direkten Zusammenhang zu einer Aktion steht eine begründete Handlungsaufforderung.
Tatsächlich hat die Psychologin Ellen Langer schon 1978 in einer bekannten Xerox Studie herausgefunden, dass 34 % aller Menschen in einer Schlange am Kopierer bereit waren, einen anderen vorzulassen, wenn er deutlich seine Bitte und seinen Grund nannte: „Ich möchte kopieren“.
Ebenso gewinnbringend für ein Unternehmen ist der glaubwürdige Nachweis der eigenen Autorität. Das macht eine Firma oder einen Ansprechpartner zum Fachmann in einem Themenbereich. Nur so traut ein Kunde oder ein User genau diesem Unternehmen die Expertise zu, die eigenen Probleme zu lösen.
Der Term Social Proof verweist auf das intuitive Verhalten von Menschen, andere nachzuahmen.
Der Drang, sich lieber in ein gut gefülltes Restaurant als in ein leeres zu setzen oder sich von anderen Zusprüchen und Applaus animieren zu lassen, ergibt maßgebliche Erkenntnisse für die Werbung.
Ein Produkt, das über sehr viele ausnahmslos gute Bewertungen verfügt und in den Erfahrungen anderer Kunden optimal abschneidet, verspricht bessere Ergebnisse als ein unbekannteres Produkt.
Werbung 2.0: Guerilla- und Influencer-Marketing
Im Zeitalter der Digitalisierung, indem unzählige Unternehmer und Anbieter um die Aufmerksamkeit der Nutzer buhlen, treten ungewöhnliche Marketing-Aktionen in den Fokus.
Diese haben sich in der Fachsprache beispielsweise als Guerilla-Marketing durchgesetzt. Die dahinterstehenden Aktionen reißen eine Person aus ihrem Alltag heraus und versetzen sie in eine surreale Situation.
Einen ebenso positiven Einfluss haben Influencer, Persönlichkeiten und Stars auf die Ausweitung der eigenen Zielgruppe; vorausgesetzt sie passen zur unternehmensinternen Botschaft und wirken authentisch.
Ein kostengünstiger und effizienter Weg dauerhaft seine Kundschaft mit den richtigen Werbemaßnahmen zu erreichen, besteht im E-Mail-Marketing. Hier entscheidet der Adressat selber, ob er die Botschaft konsumiert oder nicht. Ein großer Vorteil hierbei ist, dass der ganze Prozess des Kundenkontakt weitgehend automatisiert werden kann.
Du siehst, mit der steigenden Konkurrenz innerhalb einer Branche bedarf es persönlicher Marketing-Strategien, die authentisch und außergewöhnlich aus der Anonymität der Masse herausstechen.