Der Guide zur Kundenakquise

Das Überleben eines Unternehmens hängt zu großen Teilen von seiner Fähigkeit ab, Stammkunden zu behalten und Neukunden zu gewinnen. 

Deshalb ist es das primäre Ziel jeder Firma zu expandieren, also neue Zielgruppen anzusprechen und/oder Geschäftsfelder zu erschließen.

In dieser Liste werden die fünf wichtigsten Tipps zusammengefasst, die insbesondere Startups und Jungunternehmer beim Erwerb von Neukunden beachten sollten: 

Analyse der Zielgruppe

Jeder Unternehmer spricht mit seinem Geschäftskonzept eine ganz bestimmte Gruppe von Kunden an. 

Wie breit gefächert oder eng gefasst sich diese Gruppe darstellt, hängt von den individuellen Zielen der Unternehmensführung ab. Es ist daher fundamental wichtig, sich Gedanken darüber zu machen, welche Zielgruppe die jeweiligen Produkte oder Dienstleistungen ansprechen.

Die daraus folgende Marketingstrategie sollte sich nach dieser festgelegten Zielgruppe richten. Ist die Zielgruppendefinition nicht genau genug, kann es dazu kommen, dass sich niemand angesprochen fühlt und folglich das gesamte Marketingkonzept zum Scheitern verurteilt ist. 

Beispielsweise sollte die Frage im Vordergrund stehen, ob du Unternehmen oder Privatkunden gewinnen willst, um daraus folgend dann Schritt für Schritt das Bild des Hauptkunden weiter einzugrenzen oder zu erweitern. 

Branding

Branding ist das Schlagwort unter dem die Maßnahmen zusammengefasst werden, welche ein Produkt, eine Firma etc. im Gedächtnis eines Menschen verankern. 

Hauptaufgabe sollte dabei sein, durch gezielte Werbung das Profil des jeweiligen Angebots zu schärfen und Merkmale herauszustellen, die unverwechselbar sind. 

Im Folgenden beschreiben wir Schritte, wie du dieses Ziel erreichen kannst:  

Schritt 1: Das Firmenlogo

Den ersten Schritt markiert das Erstellen eines Firmenlogos. Es sollte einprägsam, zeitlos sowie unkompliziert sein und im besten Falle mit einem ansprechenden Slogan verbunden werden.

Schritt 2: Herausstellen von Stärken und Vorteilen

Weiterhin gilt es, das Produkt oder die Dienstleistung selbst zu bewerben.

Es empfiehlt sich, Stärken und Vorteile gegenüber Konkurrenten hervorzuheben.  

Beispiele:  

• der Käufer erhält hohe Qualität zu einem vergleichsweise geringen Preis
• das Produkt hat eine Funktion, die kein anderes auf dem Markt erfüllt
• das Produkt besticht durch die Verwendung nachhaltiger Ressourcen

Schritt 3: Referenzen einholen

Für die Außenwahrnehmung eines Unternehmens gewinnen Kundenbewertungen immer mehr an Bedeutung. 

Potenzielle Neukunden vertrauen Online-Bewertungen eher als Werbeanzeigen. Daher sollten Unternehmer auf geäußerte Kritik, Anregungen und Ideen jeglicher Art aufmerksam reagieren und Produkte sowie Strategien gegebenenfalls anpassen. 

Networking

Networking bildet einen der Grundpfeiler des Unternehmensaufbaus. 

Ob du Privatkunden ansprechen oder dich mit anderen Firmengründern kurzschließen möchtest, du solltest nicht unterschätzen, wie wichtig es ist, persönlich Kontakte zu knüpfen. 

Auch Freunde oder Verwandte können Hilfestellung geben, indem sie das Geschäftskonzept des Unternehmens verbreiten, es in ihrem Bekanntenkreis erwähnen und so für eine größere Reichweite sorgen. 

Die Möglichkeit, sich mit anderen Unternehmern auszutauschen, bieten beispielsweise Kongresse, Existenzgründer-Treffen, Weiterbildungen und Kurse zum Thema Selbstständigkeit. 

In diesem Zusammenhang gewinnt auch Social Media immer mehr an Bedeutung, da es eine unglaubliche Vielfalt von Gelegenheiten offeriert, sich mit Kollegen und Kunden zu verständigen. Plattformen wie Facebook und Instagram bieten sich hier an, allerdings auch kleinere aufstrebende wie LinkedIn. 

Social Media

Social Media ist mittlerweile allerdings nicht mehr nur ein Mittel für User, um sich miteinander zu vernetzen, sondern dient auch als Informationsplattform und Werbefläche für Firmen. 

Hier kommt es nicht nur darauf an, ansprechende Werbeträger zu finden, eben bestimmte Personen, die über eine große Reichweite auf Instagram, Twitter oder anderen Plattformen verfügen. 

Viel wichtiger ist es, den eigenen Content ansprechend, kurz und prägnant zu verpacken, ihn an die begrenzte Aufmerksamkeitsspanne der User anzupassen und dabei die generelle Vergänglichkeit von Inhalten in sozialen Medien zu beachten. 

Werbung sollte dort also in der Lage sein, innerhalb von Wimpernschlägen Aufmerksamkeit und Interesse zu erwecken, bevor nachfolgende Inhalte sie verdrängen oder überlagern. 

Auch hier solltest du verstärkt darauf achten, welche Zielgruppen das Unternehmen vornehmlich ansprechen möchte. 

So findet beim Influencer-Marketing mittlerweile ein von Instagram selbst befördertes Umdenken statt. 

Reichweite verliert an Bedeutung, stattdessen rückt zunehmend Authentizität und Glaubwürdigkeit in den Vordergrund. 

So können weniger bekannte Influencer die Botschaft eines Unternehmens möglicherweise besser transportieren, da sie innerhalb von ihrer kleineren Follower-Gemeinschaft über größeren Einfluss verfügen und entsprechend überzeugender werben. Mehr Informationen zu diesem Thema finden sich hier.

Auch Unternehmensblogs können einen unverzichtbaren Beitrag leisten, was den Online-Auftritt der Firma betrifft. 

Dabei muss der Fokus darauf liegen, dass der Blog anspruchsvolle und lesenswerte Inhalte liefert und dabei übersichtlich gestaltet und strukturiert ist. 

Zu diesem Zweck solltest du ein ausgewähltes Redaktionsteam zusammenstellen, das Bloginhalte regelmäßig anpasst und aktualisiert. 

Die Arbeit daran gestaltet sich also als recht kosten- und zeitintensiv. Der investierte Aufwand entlohnt dich aber dadurch, dass potenziellen Kunden neue Wege geboten werden, sich mit deinem Unternehmen und dessen Produkten intensiver zu beschäftigen. 

So wird eine stärkere Bindung zum Kunden generiert.   

Messeauftritt

Die Bedeutung des Messeauftritts sollte nicht unterschätzt werden, wenn es darum geht, Neukunden zu gewinnen. 

Gerade für Existenzgründer finden sich viele Möglichkeiten, das eigene Unternehmen zu bewerben sowie neue Kontakte zu Kollegen und Kunden zu knüpfen. 

Der Vorteil ist, dass Messen fast ausschließlich von Menschen besucht werden, die ein Interesse für den jeweiligen Geschäftsbereich hegen, also zwangsläufig Teil der Zielgruppe sind, die das Unternehmen gewinnen will. 

Der Erfolg des Messebesuchs hängt dabei von vielen Faktoren ab. 

Zu den wichtigsten zählen: 

• Gestaltung des Stands: Dieser sollte ansprechend gestaltet sein und die Aufmerksamkeit der Messebesucher auf sich ziehen, ohne dabei aufdringlich zu wirken.
• Engagierte Mitarbeiter: Sie sollten einen offenen, kommunikativen wie kompetenten Eindruck machen und sich konstant bemühen, mit Besuchern und Kollegen ins Gespräch zu kommen.
• Werbeartikel: Kostenlose Goodies erfüllen den Zweck, das Interesse von Kunden zu erwecken. Hier bieten sich vor allem nützliche Alltagshelfer wie Schlüsselbänder mit Logo an. Lässt du diese mit dem Namen deines Unternehmens bedrucken, bleibt er länger im Gedächtnis des jeweiligen Messebesuchers haften, weil dieser ihn bei jeder Benutzung zwangsläufig liest. 

Fazit 

Diese Liste könnte natürlich durch weitere Punkte ergänzt werden, soll aber in gebotener Kürze angehenden und aktiven Firmengründern einen nützlichen Leitfaden an die Hand geben, der, falls aufmerksam befolgt, einen Beitrag zum Überleben und zur Weiterentwicklung ihrer Firma leistet.