Der deutsche eCommerce Markt wächst rasant.
Für das Jahr 2020 wird ein Umsatz im gesamten Markt von ungefähr 73 Millionen EUR prognostiziert. Diese Entwicklung zeigt auf, dass sich das Konsumverhalten zunehmend digitalisiert. Das Marktwachstum eröffnet zum einen den bestehenden Marktplayern Chancen, ihre Produkte online zu verkaufen, aber zugleich öffnen sich auch Geschäftspotenziale für junge Unternehmen, die möglicherweise bisher noch nicht existierten.
In den letzten Jahren zeichnete sich ab, dass geschäftstüchtige Unternehmer entweder neue Trends entdeckten oder klassische Konsumverhaltens-Muster digitalisierten, woraus z. B. eCommerce-Geschäftsmodelle hervorgingen.
Der Grund für diese Entwicklung liegt in dem Paradigmenwechsel vom Offline- zum Online-Handel.
Du befindest dich gerade in der gleichen Situation und hast einen Online-Shop aufgebaut? Du fragst dich, ob es auch lohnenswert ist, deinen Umsatz über Amazon zu skalieren?
Im folgenden Beitrag wird dir anhand von fünf Punkten erläutert, weshalb es gerade in den ersten Jahren deines Startups wichtig ist, auch über Amazon deine Produkte zu verkaufen.
Vor allem das Amazon FBA Programm ist für viele Beginner eine echte Erleichterung, denn hierbei muss du dich nicht um den Versand kümmern. Die Ware wird bei Amazon eingelagert und anschließend kümmert sich Amazon um die komplette Abwicklung. Näheres dazu gleich.
Sichtbarkeit gewinnen
Nach dem Launch des Onlineshops stehst du vor der Herausforderung, relevante Besucher in den Shop zu lenken, die auch deine Produkte erwerben. Umfangreiche und reichweitenstarke Marketing-Kampagnen sind bedingt durch das fehlende Marketingbudget in der Anfangsphase nicht möglich.
Vielmehr ist das Ziel, mit möglichst geringen Kosten möglichst viele potenzielle Kunden zu erreichen, um so die ersten Umsätze zu generieren. Hierfür ist der Amazon Marketplace geradezu prädestiniert. Amazon ist einer der größten Marktplätze weltweit und durch die Bekanntheit auch stark in dem Einkaufsverhalten der Kunden verankert.
So starten beispielsweise etwa 70 Prozent aller transaktionsorientierten Suchanfragen bei Amazon. An diesem Suchaufkommen kannst du als Online-Händler partizipieren und so Sichtbarkeit für deine Produkte aufbauen.
Durch Amazon SEO-Optimierungen kannst du sicherstellen, dass deine Produkte zu wichtigen Suchbegriffen von Amazon-Kunden häufiger aufgefunden werden und so bei deinem Produkt landen. Der Vorteil von Amazon ist, dass du nicht zwingend einen eigenen Onlineshop benötigst. Du brauchst lediglich ein gutes Produkt, welches sich online verkaufen lässt.
Proof of Concept
Wie bereits erwähnt, wird für den Verkauf über Amazon kein eigener Onlineshop vorausgesetzt. Das ist gerade für Startups sehr interessant.
Startups kennzeichnen sich in der Regel durch innovative Produktideen oder durch die Digitalisierung von klassischen Geschäftsmodellen. Das birgt auch ein Risiko: Zwar kann anhand von Studien die Akzeptanz der Konsumenten hergeleitet werden, allerdings gilt es stets die tatsächliche Nachfrage selbst zu erproben. Also die Beantwortung der Frage, ob das Produkt beziehungsweise die Idee am Markt angenommen wird.
Hast du nun eine Produktidee, gilt es, den Proof of Concept durchzuführen.
Das kann dir auch über den eigenen Onlineshop gelingen, allerdings stellt dich das vor zwei Herausforderungen: Erstens die Kundenakquise und zweitens die Investitionskosten und Betriebskosten des Onlineshops. Beide Aspekte beanspruchen Zeit und Geld. Diese Faktoren haben Startups meist nicht, da mit jedem Tag die Burn-Rate steigt.
Für diese Situation kann der Amazon Verkaufschannel mit seiner Relevanz und dem Kundenstamm ein gutes Instrument sein, um die Akzeptanz des Produktes effizient zu evaluieren und Kundenfeedback einzusammeln, sowie ggf. das Produkt weiterzuentwickeln.
Der Clou dabei ist: Die Marketing-Kosten sind nahezu genullt, wodurch die Burn-Rate möglichst gering gehalten werden kann. So verschaffst du deinem Startup mehr Zeit und kannst dein Geschäftsmodell iterativ anhand von Feedback neujustieren und geradezu auf den Markt einstellen.
Markenaufbau
Eine Marke ist nahezu für jedes Geschäftsmodell wichtig. Deshalb sollte es dein Ziel sein, gerade in der Anfangsphase deines Startups, so schnell wie möglich Reichweite in der relevanten Zielgruppe zu erlangen. Diese Reichweite sollte mit einer abgestimmten Markenkommunikation einhergehen. Teil der Markenkommunikation sind u.a. die Kommunikation der Alleinstellungsmerkmale deiner Produkte, aber auch die Claims.
Ziel ist es, hierdurch die Bedürfnisse der Zielgruppe konkret anzusprechen und deine Marke und somit auch deine Produkte zu etablieren. Allerdings setzt ein solcher Markenaufbau auch eine kritische Masse von potenziellen Kunden voraus.
Hierbei kann wieder der Amazon Marketplace unterstützen. Zum einen durch die Reichweite und den Kundenstamm, aber zum anderen auch durch die vielfältigen Möglichkeiten der Markenpräsentation. Amazon ermöglicht es Händlern mit Hilfe von Stores, einen marktkonformen Onlineshop bestehend aus kreativem und multimedialen Content auf Amazon zu errichten. So wird zum einen ein Markenerlebnis für die Kunden ermöglicht, aber auch zeitgleich die Auffindbarkeit auf Amazon weiterhin sichergestellt.
Lagerlogistik und Versand
In der Anfangsphase eines Startups sind diverse Prozesse noch nicht etabliert. Dennoch erfordert der Onlinehandel konsequente und lückenlose Prozesse für die Lagerung und den Versand. Schließlich haben die Kunden seit Jahren erlernt, dass eine Versandabwicklung und die Zustellung im Regelfall innerhalb von ein bis zwei Werktagen erfolgt.
Diese Lieferzeiten sind für Startups utopisch. Grund hierfür ist, dass diese gerade in der Anfangsphase in der Regel keine Kapazitäten aufweisen – der Gründer übernimmt alles in Eigenregie. Diese fehlenden Prozesse können also über den Erfolg oder Misserfolg entscheiden.
Der Verkauf über Amazon bringt hier Vorteile mit sich. Das bedeutet, dass mit dem Verkauf über Amazon nicht zwingend ein höheres Arbeitsaufkommen für die Startups, wie eine eigene Logistik, erzeugt werden muss. Denn es besteht die Möglichkeit den Amazon FBA Service in Anspruch zu nehmen.
Im Klartext bedeutet dies, dass Amazon, je nach Ausbaustufe, die gesamte Lagerung und Versandabwicklung für Startups übernehmen kann. So wirst du entlastet und kannst dich auf die Ausrichtung und Skalierung deines Unternehmens konzentrieren. Ein großer Vorteil hierbei ist, dass du nicht im Unternehmen arbeitest, sondern an deinem Unternehmen und somit am Geschäftsmodell selbst.
Internationalisierung
In einigen Branchen ist es essentiell, möglichst schnell neue Märkte zu erschließen, um am Marktwachstum zu partizipieren, aber auch Eintrittsbarrieren für Konkurrenten zu schaffen.
Das Ganze hört sich sehr einfach an, ist aber in der Regel kapitalintensiv und somit für Startups ein waghalsiges Abenteuer: Beispielsweise muss das Shop-System an länderabhängige Regularien angepasst werden, Prozesse für die Versandabwicklung abgestimmt werden sowie ein länderübergreifendes Lager- und Logistik-Netzwerk aufgebaut werden.
Alles Aufgaben, die Startups entweder aus Kapitalgründen oder fehlenden Kapazitäten nicht leisten können. Über Amazon besteht jedoch die Möglichkeit, unkompliziert und mithilfe von Amazon FBA das eigenes Business ohne hohes Investitionsrisiko zu skalieren – abgesehen von den Produktionskosten.
Fazit
Amazon bietet nicht nur für alteingesessene eCommerce-Riesen Chancen, sondern ist auch für Startups strategisch sinnvoll. Durch den Verkauf über Amazon erhalten Startups Zugriff auf einen vielseitigen Kundenstamm und können so möglichst früh im Kaufentscheidungsprozess ihre Produkte platzieren und erste Umsätze generieren.
Außerdem bietet Amazon Startups die notwendige Flexibilität, um auf neue Umstände zu reagieren. Beispielsweise können Startups, unkompliziert und möglichst effizient neue Märkte austesten.
So können junge Unternehmen – auch mit wenig Working Capital – ihre Verkaufsstrategie ohne hohes Risiko austesten und die richtige Verkaufsstrategie für das eigene Produkt ableiten. Fest steht, Amazon ist bei den Konsumenten fest im Kopf verankert. Die Kunden vertrauen der Plattform und somit den hierüber verkauften Produkte.