Nicht nur im B2C-, auch im B2B-Umfeld spielt der E-Commerce, also der Onlinehandel, eine immer größere Rolle für das Gesamtgeschäft.
Im Gegensatz zu Händlern, die an Privatpersonen verkaufen oder normalen Verbrauchern ihre Dienstleistungen anbieten, sind viele Unternehmer im B2B-Business aber noch recht verschlossen, wenn es darum geht, sich der digitalen Transformation zu stellen und geeignete Maßnahmen einzuleiten, um auch in Zukunft noch wettbewerbsfähig zu bleiben.
Auf lange Sicht kommt wohl keiner um tiefgreifende Digitalisierungsmaßnahmen vorbei. Doch wo liegen die speziellen Herausforderungen im B2B-E-Commerce und was sollte in diesem Zusammenhang berücksichtigt werden?
Individuelle Lösungen sind gefragt
B2C- und B2B-Business unterscheidet sich in vielerlei Hinsicht voneinander.
Zwar können die grundlegenden Funktionen wie Kundenlogin, Warenkorb, Produktdaten sehr ähnlich sein, die Unterschiede liegen vielmehr bei strukturellen Unterschieden. Jedes Unternehmen tätigt seine Geschäfte höchst individuell. Zudem unterscheiden sich auch das Kundenverhalten und deren Bedürfnisse je nach Produkt, Dienstleistung oder auch Branche.
Daher gibt es keine Komplettlösung für den E-Commerce, den alle B2B-Unternehmen gleichermaßen verwenden können. Vielmehr müssen immer individuelle, an die jeweiligen Bedürfnisse und Ansprüche ausgerichteten Lösungen gefunden werden.
Komplexerer Verkaufsprozess
Privatkunden kaufen ein Produkt in der Regel dann, wenn es ihnen gefällt.
B2B-Einkäufer hingegen können nicht einfach so einkaufen. In den meisten Fällen sind mehrere Akteure bei einem Kaufprozess beteiligt, unter Umständen werden sogar Genehmigungen benötigt. Ein einfacher Checkout-Prozess wie beim B2C-E-Commerce ist demnach nicht so einfach zu realisieren.
Häufig findet der endgültige Kaufabschluss daher erst zu einem späteren Zeitpunkt auf anderen Kommunikationswegen zustande.
Produkte und Preise sind wesentlich komplexer als im B2C-Geschäft
Unterschiedliche Preisstrukturen, Rabatte, Boni oder auch Sonderkonditionen spielen im B2B-Business eine größere Rolle als im Privatkundengeschäft.
Darüber hinaus müssen oftmals Provisionen einkalkuliert oder Umsatzvereinbarungen eingehalten werden. Nicht zu vergessen auch die individuellen Rahmenverträge, die der Großteil der B2B-Kunden einhalten müssen.
In diesem Zusammenhang sollte man auch folgenden Umstand berücksichtigen: Wenn ein potenzieller B2B-Kunde um ein Angebot bittet, ist das Geschäft noch lange nicht in sicheren Tüchern, selbst wenn es sich um ein faires Angebot handelt. Bei der Angebotsanfrage gibt es einige Besonderheiten zu beachten, um die Kundenwünsche auch bestmöglich zu erfüllen. Als Orientierung kann diese Vorlage für Angebotsanfragen (RFP Vorlage) für B2B herangezogen werden.
Mehr internationale Kunden als im B2C-Bereich
Viele Unternehmen im B2B-Bereich sind international ausgerichtet und verkaufen ihre Produkte in aller Herren Länder. Eine passende E-Commerce-Lösung muss in der Lage sein alle relevanten Sprachen abzubilden und verschiedene Währungen sowie andere länderspezifische Aspekte berücksichtigen können.
Insbesondere ist hier an die gesetzlichen Bestimmungen in den jeweiligen Ländern zu denken. Viele E-Commerce Lösungen, die auf den B2C-Bereich ausgerichtet sind also nicht für B2B-Unternehmen geeignet. Wichtig ist im B2B-Bereich auch eine zeitgemäße Präsentation der Produkte – dies gewinnt zunehmend an Bedeutung.
Oft sind Kundenspezifische Anpassungen des Systems notwendig
Nicht selten ist es im B2B-Business der Fall, dass sich B2B-Händler an die prozessualen Anforderungen ihrer Kunden anpassen müssen und bestimmte Schnittstellen, etwa zu den ERP-Systemen ihrer Kunde anbieten müssen. Auch dieser Aspekt sollte bei der Auswahl einer passenden Software-Lösung bedacht werden.
Wenn es also darum geht, eine passende E-Commerce-Lösung für den B2B-Bereich zu finden, sollte man die spezifischen Anforderungen genau kennen und sich von einem Fachmann bezüglich passenden Systemen beraten zu lassen.