Der smarteste Marketing-Move

Wie wir als unbekanntes Startup in einem Monat 5.000+ Newsletter-Abonnenten gewonnen haben. (Rein organisch. Und wie du es auch schaffst.)

Fachbeitrag von Chris Kaiser ist Gründer und CEO von Click A Tree.

Intro

Mit einer einzigen Aktion explodierte unsere Click A Tree Newsletter-Abonnenten-Liste von einigen hundert Empfänger:innen auf knapp 6.000 Adressen.

Und das, ohne dass wir einen einzigen Cent ins Marketing investiert haben.

Heute erkläre ich dir Schritt für Schritt, wie wir das geschafft haben – und wie du es ebenfalls schaffen kannst.

Schritt 1: Das Ziel – und das Warum

Als Allererstes solltest du dich nach dem Warum fragen. Warum genau willst du irgendwas erreichen? Was bringen dir mehr Newsletter-Abonnenten?

Klar, ist eine tolle Eitelkeits-Kennzahl. Aber wertvoll werden diese Abonnenten erst, wenn du ganz genau weißt, weshalb du sie alle in deiner Liste haben möchtest.

Sobald das Warum geklärt ist, kommt das Ziel: Was genau möchtest du erreichen?

Setze dir ein SMARTes Ziel.

SMART ist ein Ziel, wenn es spezifisch, messbar, aktiv beeinflussbar, realistisch und terminiert ist.

Also:

1. Spezifisch: Was exakt ist dein Ziel? Unser Ziel waren 1.000 neue Newsletter-Abonnenten. Das ist sehr exakt.
2. Messbar: Kannst du den Erfolg wirklich und sinnvoll messen? “Mehr Newsletter-Abonnenten” lässt sich durchaus messen – ist aber nicht spezifisch, widerspricht also Punkt 1. Am Ende der Aktion musst du mit einem klaren “Ja” oder “Nein” beantworten können, ob du dein Ziel erreicht hast.
3. Aktiv beeinflussbar: “Falls es im September schneit, verkaufen wir xyz Heizpilze.” Ist ein exaktes Ziel – aber leider nicht aktiv von dir beeinflussbar. Konzentrier’ dich auf das, was du wirklich beeinflussen kannst. Alles Andere ist Hoffnung – und Hoffnung ist kein smartes Ziel.
4. Realistisch: Sei ambitioniert. Aber bleib realistisch.
5. Terminiert: Wann exakt willst du das Ziel erreicht haben? Leg ein genaues Datum fest, an welchem du “Ja” oder “Nein” bestimmen wirst.

Und dann kann es auch schon losgehen.

Zumindest mit der Planung und der Vorbereitung.

Schritt 2: Der Plan

Nehmen wir an, dein Ziel sind also 1.000 Newsletter-Abonnenten. So war es bei uns.

Dann geht’s an den Plan. Wie kommt man da hin?

Unsere Überlegung war einfach: Wir tun uns mit einigen anderen Firmen zusammen, die für ihre verkauften Produkte Bäume pflanzen (damit es zu unserer Zielgruppe passt), kreieren ein Gewinnspiel, promoten das mit Hilfe der Partner an alle gemeinsamen Netzwerke, und alle beteiligten Parteien erhalten enorm viel Aufmerksamkeit.

Klingt in der Theorie echt einfach. Und ist gut machbar. Es braucht eben ein wenig Zeit, weil wir die Aufmerksamkeit rein organisch erhalten möchten. 

Wir haben damals den Arbor Day Calendar ins Leben gerufen. Eine Art Adventskalender, nur im April, und das Zieldatum war der Tag des Baumes.

Der war am 25. April. Also beschlossen wir, uns mit 24 Partnern zusammen zu tun – jeden Tag einen neuen, jeden Tag ein neues “Türchen”.

Mein Tipp: Tu das nicht. Erstens ist die Suche nach und Kommunikation mit all diesen Partnern enorm zeitaufwändig, zweitens bleibt einem kaum Zeit, die einzelnen Partner wirklich sinnvoll zu bewerben.

Learning: Nimm dir 3 Partner. Konzentriere dich auf die wirklich guten. Jene, mit denen du eine ähnliche Fanbasis teilst, deren Produkt oder Service sich mit deinem gut ergänzt, und die auch wirklich, wirklich Bock haben, das Projekt gemeinsam mit dir energetisch zu bewerben. Alles Andere ist Zeitverschwendung.

Überleg dir, welches Produkt der Partner für deine (neuen) Fans am Spannendsten ist, und frage sie, ob sie dieses Produkt für ein Gewinnspiel sponsern. Nach guter Recherche sind die Chancen sehr hoch, dass die von dir ausgewählten Partner auch den Mehrwert für sich selbst erkennen, und deshalb ja sagen.

Wichtig: Wähle absolut unwiderstehliche Preise für deine Zielgruppe aus! Etwas mit richtig hohem Wert!

Bei uns gab es am Ende Preise im Gesamtwert von über 10.000 € zu gewinnen – und klar, da legen sich die Fans schon mächtig ins Zeug, um da was abzustauben. (Weshalb das unverzichtbar ist, erkläre ich dir in Schritt 4: Der Clou.)

Der zweite Teil des Planes ist die Umsetzung: Was müssen potentielle neue Fans tun, um gewinnen zu können?

Das war bei uns einfach: Schreib dich für unseren Newsletter ein, und schon nimmst du an der Verlosung teil.

Alle Gewinne wurden Ende des Monats verlost.

Denk dran, im Voraus sinnvolle Regeln festzulegen, also dass z.B. nur volljährige Teilnehmende aus Deutschland erlaubt sind. Das bestimmt a) deine gewünschte Zielgruppe und b) spart es dir, je nach Gewinnen, Portokosten. (Wir mussten eine Kiste Wein in die USA verschicken… das lohnt sich nicht.)

Schritt 3: Der Prozess

Sobald du mit dem zweiten Teil des Planes fertig bist, musst du dir einen sinnvollen Prozess überlegen.

Jemand nimmt am Gewinnspiel teil: Was passiert dann?

Wir hatten für unser Gewinnspiel eine automatisierte Onboarding-Sequenz an E-Mails erstellt. In dieser wurde den Leuten kurz erklärt, woran sie teilgenommen haben, dass sie damit dem Empfang unserer Newsletter zugestimmt haben, dass sie sich jederzeit abmelden können – und dann ein Teaser, was sie in den kommenden Tagen und Wochen erwartet.

So war allen von vornherein klar, was nun passieren wird – und diejenigen, denen das nicht passte, konnten sich gleich wieder austragen. Bringt ja nichts, Leute zuzuspammen, die nichts von dir hören wollen.

Um diesen Prozess komplett zu automatisieren, brauchst du 3 Softwares:

1. Eine Gewinnspielsoftware. Wir haben WooRise genutzt, da es sich super einfach mit unserer damaligen WordPress-Seite integrieren ließ.
2. Eine Newsletter-Software. Hast du mit Sicherheit schon, sonst wärst du nicht auf der Jagd nach mehr Abonnenten. (Falls nicht: Wir hatten MailerLite, und das hat gut getaugt.)
3. Eine Automatisierungsschnittstelle. Z.B. Zapier. Wir haben Automation.io genutzt, da es genau wie Zapier funktioniert, aber nur die Hälfte kostet.

Schritt 4: Der Clou

Ganz wichtig bei der Wahl deiner Gewinnspielsoftware: Achte darauf, dass sie den “viralen Faktor” hat.

Heißt: Dass alle Teilnehmenden ihre Chancen erhöhen können, indem sie dein Gewinnspiel weiterempfehlen.

Die meisten Gewinnspielsoftwares bieten das inzwischen. Achte dennoch drauf.

Denn das gibt dir nachher den entscheidenden Push: Die Leute, die wirklich, wirklich gewinnen möchten, werden dein Gewinnspiel kreuz und quer durchs Internet vermarkten – und dadurch erzielst du enorm hohe Abonnenten-Zahlen.

Bei WooRise (und den meisten anderen auch) kannst du selbst festlegen, wofür deine Abonnenten wie hoch belohnt werden.

Also z.B.: Teilnehmen: 1 Punkt. Per Instagram teilen: 5 Punkte. Neuen Teilnehmenden gewinnen: 50 Punkte.

Je mehr Punkte die Person sammelt, desto höher ihre Gewinnchancen.

Daher ist es unabdingbar, dass die Preise sensationell sind – nur dann sind deine Fans auch gewillt, wirklich überall Werbung für dich zu machen.

Wir hatten einen Superfan, der alleine schon knapp 100 neue Abonnenten angeworben hat, indem er das Gewinnspiel mehrfach auf allen seinen Kanälen teilte. Mega wertvoll!

Schritt 4: Die Vorbereitung

Und dann geht’s endlich los. Mit der operativen Vorbereitung.

Denke an Folgendes:

1. Kontaktiere die Gewinnspielpartner. Erkläre ihnen exakt, was du vorhast, was du von ihnen willst, und was sie dabei gewinnen werden. Je präziser du bist, desto höher deine Erfolgschancen.
   
   Falls du um physische Produkte bittest, kläre ab, wer am Ende die Produkte an die Gewinner:in verschickt.
   
2. Kreiere Blogartikel und social media posts, um das Gewinnspiel zu bewerben.
   
   Bonus: Kreiere Posts und Artikel für deine Partner. Je einfacher du es ihnen machst, desto besser die Chance, dass sie ebenfalls Werbung für dich machen.
   
3. Kreiere deinen automatisierten Onboarding-Workflow – also das, was neue Fans erhalten, sobald sie sich für das Gewinnspiel (und somit für deinen Newsletter) eingetragen haben.
   
   In unserem Fall waren das satte 9 E-Mails, immer im Abstand von 2-7 Tagen.
   
   Warum so viele? Nun, wir hatten genau einen Monat Zeit. Und wollten in dieser Zeit die Spreu vom Weizen trennen. Heißt: Entweder, die Leute pflanzen in dieser Zeit Bäume von uns, und bringen uns somit einen Mehrwert, oder sie sind genervt und tragen sich wieder aus – dann können sie allerdings auch nichts mehr gewinnen.
   
   Im Englischen sagt man: “Fence-sitters don’t buy.” Also ungefähr “Die Unentschlossenen kaufen nichts.” Entweder lieben dich die Leute so sehr, dass sie was kaufen – oder sie dürfen sich grade wieder aus der Liste austragen.
   
   Möglichst viele Newsletter-Abonnenten bringen dir überhaupt nichts, solange sie nichts von dir kaufen.
   
4. Designe eine bestmöglich optimierte Landing Page. Die Leute müssen auf einen Blick verstehen, was sie gewinnen können – und wie.
   
   Diese Landing Page ist der Schlüssel zum Erfolg, also verbringe ein wenig Zeit damit, sie möglichst optimal zu gestalten.
   
   Allerdings: Eine Landing Page ist besser als keine Landing Page. Bevor du dich also in der Perfektion verlierst, nimm einfach, was du hast. Optimieren kann man fürs nächste Gewinnspiel immer noch.

Schritt 5: Die Umsetzung

Und jetzt wird’s endlich lustig: Es geht los.

Schalte deine Landing Page und deinen Blogartikel live. Streue die social media Posts so weitläufig wie möglich.

Erinnere deine Partner, dass auch sie mit der Bewerbung beginnen.

Teile allen bestehenden Newsletter-Abonnenten mit, dass sie teilnehmen dürfen.

Und erwähne unbedingt immer, dass alle Teilnehmenden ihre Gewinnchancen enorm erhöhen können, indem sie die Kampagne teilen.

Bonus: Bewerbe deine Aktion auf dedizierten Gewinnspielseiten. Es gibt unzählige Seiten, auf denen Menschen kostenlose Produkte abstauben möchten. Und in der Regel bedeutet das, dass sie an Gewinnspielen teilnehmen.

Im Englischen nennt man sie “sweeper” (von “sweepstake” = Gewinnspiel). Diese Leute haben sehr viel Erfahrung mit Gewinnspielen, sind oftmals Teil von diversen Gruppen auf social media, in denen es um Gewinnspiele geht – und sie sind es gewohnt, dass das Teilen von Gewinnspielen ihre eigenen Chancen erhöht. Sie sind also wundervolle Multiplikatoren.

Noch wertvoller: Schreibe Blogs und Webseiten in deiner Nische an. 

In unserem Fall ging es logischerweise um das Thema Nachhaltigkeit und Wälder erschaffen. Viele Nachhaltigkeitsblogs fanden die Idee des Gewinnspiels als auch die Preise echt spannend, und berichteten über unsere Aktion.

Die hieraus resultierenden Teilnehmenden waren für uns deutlich wertvoller – weshalb, verrate ich gleich.

Last but not least: Die Auswertung

“Nach dem Spiel ist vor dem Spiel.”, sagte einst Sepp Herberger. Und das gilt auch im Falle deines Gewinnspiels. Schließlich wird es wohl nicht dein letztes Gewinnspiel gewesen sein, oder?

Also: Nimm dir Zeit, um die Aktion in Ruhe auszuwerten.

Heißt: Gewinner auslosen, Preise verschicken, und nach content a la “Kannst du uns ein 30-Sekunden-Jubelvideo für social media zuschicken?” fragen.

Und dann erst mal: Party! Du hast super viel Zeit und Energie in dieses Gewinnspiel investiert. Megagut! Feier ordentlich – das gehört dazu!

Dann zurück an die Arbeit: Hast du dein SMART Ziel erreicht?

In unserem Fall waren wir hart überrascht, dass wir die 1.000er-Marke bereits am 9. Tag überschritten hatten. Am Ende des Monats hatten wir über 5.000 neue E-Mail-Abonnenten in unserer Liste! Ein riesiger Erfolg!

Einige unserer Erfolgsfaktoren:

1. Die Preise waren sehr wertvoll. Insgesamt über 10.000 € an Preisen, darunter z.B. ein Wellness-Hotelwochenende oder eine Camping-Ausrüstung. (Als Voraussetzung für die Teilnahme mussten die Leute angeben, was ihr Lieblingsgewinn wäre – diese beiden schnitten am Besten ab.)
   
2. Wir waren sehr gut vorbereitet (Blogartikel, Landinge Page, social media posts etc), und konnten von Tag 1 weg Vollgas in die Bewerbung gehen.
   
   Das ist gerade bei einem viralen Gewinnspiel super wertvoll: Denn alle Teilnehmer:innen, die du am ersten Tag gewinnst, können ab dann Werbung für dich machen, weil sie ihre Gewinnchancen erhöhen möchten.
   
   Also: Von Anfang an Vollgas!
   
3. Wir hatten coole Partner, und auch für diese bereits vorgeschriebenes Marketingmaterial. Wenn Größen wie Best Western oder Tentsile dein Gewinnspiel teilen, dann erreichst du ein enormes Publikum.

Aber natürlich lief nicht nur alles glatt.

Daher hier unsere größten Learnings:

1. 24 Partner sind deutlich zu viel. Beschränke dich auf 2-5 Partner, und bewerbe diese dafür richtig. Das spart dir enorm viel Zeit.
   
2. Beschränke deine Zielgruppe sehr genau. Wir hatten tatsächlich “global” als Target – und das ist dann doch arg weit gestreut.
   
   Gerade auch Mehrsprachigkeit macht Kampagnen echt kompliziert. Fang mit einer Sprache an.
   
3. Sei dir bewusst, dass nicht alle Teilnehmenden für immer deine treuesten Fans werden. Bei uns stieg ca die Hälfte der 5.000 neuen Abonnenten nach einem Monat wieder aus – sie waren nur gekommen, um zu gewinnen.
   
   Fans, die von Nachhaltigkeitsblogs kamen, sind natürlich treuer, da sie sich prinzipiell für das Thema interessieren, und nicht nur kurz gewinnen wollen.
   
   Dennoch blieben ca 2.600 Neue Teil der Click A Tree Tree-Mail-Liste. Und das ist tatsächlich sogar mehr, als wir in Folge von unserem rekordbrechenden Auftritt in “Die Höhle der Löwen” 2 Monate später eingesammelt haben (das waren “nur” 2.200 neue E-Mail Fans).
   
4. Daher noch ein Learning: Keep the sweepers. Da die nur an Gewinnspielen interessiert sind, sag ihnen gleich, wann das nächste ist.
   
   “Du hast zwar nicht gewonnen, aber nächsten Monat hast du die nächste Chance – dann gibt es abc zu gewinnen.” Hält nicht alle, aber einige.
   
5. Unser Gewinnspiel lief einen kompletten Monat. Das war zu lang.
   
   Ich würde 2 Wochen empfehlen: Das ist lang genug, um wirklich Aufmerksamkeit zu erregen, aber kurz genug, um Dringlichkeit zu erzeugen. “Teile das Gewinnspiel jetzt, um deine Chancen zu erhöhen – du hast nur noch 3 Tage Zeit.”
   
   Die meisten Abonnenten haben wir in den ersten und in den letzten Tagen generiert.

Du bist dran

Nun weißt du Schritt für Schritt, wie du tausende neuer E-Mail-Abonnenten gewinnen kannst. Und das rein organisch!

Frage an dich: Was würdest du verlosen?

Und: Hast du Ideen, wie man diese Strategie noch weiter verbessern kann?

Schreib es in die Kommentare.

Jeglicher Input ist willkommen – denn gemeinsam sind wir immer stärker.

Über den Autor

Chris Kaiser ist preisgekrönter Referent, Dozent, und Gründer der Impact-Plattform Click A Tree. In Deutschland begeisterte er in seinem rekordbrechenden Auftritt in „Die Höhle der Löwen“ sowohl vier der fünf Investoren als auch ein Millionenpublikum von seinem Ansatz, wie man nachhaltigen Impact mit finanziellen Profiten für alle beteiligten Parteien optimal kombinieren kann.

Chris‘ Credo: „Nur, wenn alle beteiligten Parteien profitieren, wird eine Unternehmung wirklich ganzheitlich nachhaltig. Und nur dann kann sie auch langfristig funktionieren.“

Auf LinkedIn teilt Chris regelmäßig seine Hacks zu den Themen Marketing, Sales und Produktivität: https://www.linkedin.com/in/chriskaisergermany/

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