Schnell und zuverlässig die Firma verkaufen: Der große Leitfaden zum Unternehmensverkauf

Jedes Jahr werden Tausende von Unternehmen verkauft. Dafür gibt es zahlreiche Gründe: Es steht kein Nachfolger für das Unternehmen bereit, gesundheitliche Probleme des Eigentümers oder ein Neuanfang.

Viele Unternehmer sind oftmals schockiert über den Preis, den Kaufinteressenten bieten. Wenn dazu noch Mitarbeiter, Partner, Lieferanten und möglicherweise der Kundenstamm involviert ist, sind in der Regel schwierige Verhandlungen erforderlich, bevor das Unternehmen den Besitzer wechselt.

Wie also lässt sich die Firma richtig und schnell veräußern? Der nachfolgende Leitfaden führt dich Schritt für Schritt durch diesen mitunter sehr komplexen Prozess bei der Suche nach einem geeigneten Nachfolger und den richtigen Verkaufswert.

Das Wichtigste in Kürze zusammengefasst:

1. Vorbereitung: Bevor du dein Unternehmen zum Verkauf anbietest, solltest du sicherstellen, dass alle Unterlagen in Ordnung sind, alle Prozesse dokumentiert sind und alle Verträge und Vereinbarungen auf dem neuesten Stand sind. Dadurch wird sichergestellt, dass Investoren ein klares Verständnis von deinem Unternehmen haben und der Verkaufsprozess reibungslos verläuft.
2. Bewertung: Kein seriöser Kaufinteressent investiert, ohne den Unternehmenswert zu kennen. Deshalb musst du eine Bewertung durchführen, um den Wert der Firma zu bestimmen. Dies wird dir helfen, den Verkaufspreis abzuleiten und sicherstellen, dass du einen angemessenen Preis für dein Unternehmen erhältst.
3. Marketing: Sobald du bereit bist, dein Unternehmen weiterzugeben, musst du es dem Markt zugänglich machen. Dies kann durch Marketingaktivitäten wie Online- und Offline-Anzeigen, Empfehlungen, persönliche Kontakte und Direktansprache erfolgen.
4. Verhandlung: Sobald du Angebote von Interessenten erhalten hast, musst du den Verkaufspreis und die Vertragsbedingungen verhandeln. Du musst auch sicherstellen, dass du die beste Option auswählst, die deinen Anforderungen und Bedürfnissen entspricht.
5. Due Diligence: Sobald du einen Kaufinteressenten ausgewählt hast, muss eine Due Diligence durchgeführt werden. Dies beinhaltet eine gründliche Überprüfung der Bücher, Aufzeichnungen und anderer Unterlagen, um sicherzustellen, dass alle Informationen korrekt und vollständig sind.
6. Abschluss: Nach Abschluss der Due Diligence kannst du den Verkaufsvertrag abschließen. Stelle sicher, dass alle Bedingungen und Bestimmungen klar festgelegt sind und dass der Vertrag von allen Parteien unterzeichnet wird.

Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass jede Nachfolge individuell ist und dass du möglicherweise zusätzliche Schritte gehen musst, um die Übergabe erfolgreich abzuschließen.

Welche Gründe sprechen für den Verkauf der Firma?

Es gibt verschiedene Gründe, warum ein Gründer bzw. Unternehmer sein Unternehmen verkaufen möchte. Hier sind einige der häufigsten Gründe:

1. Finanzielle Gründe: Die Weitergabe des Unternehmens kann eine Möglichkeit sein, um eine finanzielle Belastung loszuwerden oder einen Gewinn zu erzielen, der anderweitig schwer zu erreichen wäre.
2. Veränderungen im Leben: Ein Unternehmer kann sich aus persönlichen Gründen dazu entscheiden, die eigene Firma zu verkaufen, wie beispielsweise den Ausstieg aus dem Tagesgeschäft, eine Verlagerung des Wohnorts oder der Wunsch nach einem Karrierewechsel.
3. Nachfolgeplanung: Ein Unternehmer bzw. Gründer kann das eigene Unternehmen verkaufen, um einen Nachfolger zu finden, der in der Lage ist, das Unternehmen erfolgreich auf das nächste Level zu heben.
4. Strategische Gründe: Das Unternehmen kann verkauft werden, um strategische Ziele zu erreichen, wie beispielsweise die Fokussierung auf eine bestimmte Geschäftseinheit oder die Ausrichtung auf eine neue Wachstumsstrategie.
5. Alter des Unternehmers: Ein älterer Unternehmer kann das Unternehmen abgeben, um in den Ruhestand zu gehen oder um das Risiko zu verringern, dass er aufgrund von Krankheit oder Tod gezwungen ist, das Unternehmen schnell zu verkaufen.

Es ist wichtig, dass du sorgfältig überlegst, warum du dein Lebenswerk  weiterreichen möchtest und welche Auswirkungen dies auf dich, dein Unternehmen und deine Mitarbeiter haben wird.

Es ist auf alle Fälle wichtig, auf die Expertise eines spezialisierten M&A-Beraters (Mergers & Acquisitions) oder bzw. Nachfolgeberater zu bauen. Nur so kannst du sicherzustellen, dass du die besten Entscheidungen triffst und den Verkaufsprozess optimal abschließt.

Was sind potenzielle Käufer für dein Unternehmen?

Es gibt eine Vielzahl von möglichen Käufern, die an einem Unternehmenskauf interessiert sein könnten. Hier sind einige der häufigsten Interessenten, die in Frage kommen könnten:

1. Mitbewerber: Andere Unternehmen in derselben Branche (strategische Buyer) könnten an einem Kauf interessiert sein, um ihr Geschäft auszubauen und ihre Marktposition zu stärken.
2. Private Equity-Firmen: Firmenjäger investieren in Unternehmen, um sie zu verbessern und später mit Gewinn wieder zu verkaufen.
3. Investoren: Einzelne Gruppen, wie zum Beispiel Business Angels oder Venture-Capital-Firmen, könnten daran interessiert sein, in dein Unternehmen zu investieren oder es zu erwerben.
4. Management-Buyout (MBO): Das bestehende Management-Team des Unternehmens könnte an einem Kauf interessiert sein, um das Unternehmen in Eigenregie zu führen.
5. Mitarbeiter: Mitarbeiter oder Gruppen von Mitarbeitern können zusammenarbeiten, um das Unternehmen zu erwerben und in der Zukunft selbst zu führen.
6. Familienunternehmen: Familienunternehmen können daran interessiert sein, das Unternehmen zu erwerben und in ihre bestehende Geschäftstätigkeit zu integrieren.

Es ist wichtig zu beachten, dass die Art des Unternehmens, die Branche und die Größe des Unternehmens alle Faktoren sein können, die bestimmen, welche Arten von Käufern am wahrscheinlichsten infrage kommen.

Es ist daher ratsam, die Hilfe eines erfahrenen Nachfolgeprofis in Anspruch zu nehmen, um potenzielle Optionen zu identifizieren. Nur so lässt sich ein Deal optimal aushandeln.

Bereite den Verkaufsprozess rechtzeitig vor

Viele Eigentümer unterschätzen die Arbeitsbelastung und befassen sich erst kurz vor dem Verkauf mit der Thematik. Doch das ist in der Regel zu spät.

Wenn Du einen angemessenen Preis für Deine Arbeit erhalten möchtest, musst Du Dein Unternehmen so früh wie möglich auf den Verkauf vorbereiten.

Du als Verkäufer musst die Kennzahlen und Faktoren verstehen, mit denen Andere Deine Firma bewerten.

Nur so bekommst Du einen positiven Einfluss auf den Unternehmenspreis.

Aus diesem Grund brauchst Du alle Daten des Unternehmens. Egal, ob Dein Unternehmen jedes Jahr hohe Gewinne erwirtschaftet oder es in finanziellen Schwierigkeiten steckt: Du benötigst sämtliche Geschäftsprozesse gebündelt und ausgewertet.

Nicht umsonst beginnen die Verkaufsvorbereitung und der Verkaufsprozess des Unternehmens oft mehrere Jahre vor dem geplanten Verkaufstermin.

So lassen sich auch wichtige Kennzahlen, die eine entscheidende Rolle in den Zahlen des Unternehmens spielen, nachhaltig verbessern. Je größer das Unternehmen ist, desto wichtiger ist dieser Punkt.

Die wichtigsten Faktoren beim Unternehmensverkauf

Es gibt eine elementare Zahl beim Firmenverkauf: der Wert des Unternehmens.

Der Wert hängt hauptsächlich von der Rentabilität ab, die am Gewinn gemessen wird. Da die Verkaufspreise in der Regel in Vielfachen von Gewinn oder Umsatz angegeben werden, scheinen diese beiden Parameter entscheidend zu sein.

Tatsächlich sind dies jedoch nur die ersten Parameter. Der Gewinn dient als Grundlage für die Berechnung der Rentabilität. In der Regel wird das EBIT (Ergebnis vor Zinsen und Steuern) verwendet.

Steuern und Fremdkapitalzinsen sind nicht enthalten.

Der Umsatz spielt eine wesentliche Rolle bei der Bewertung des Unternehmens. Wichtig ist der Nettoumsatz, bei dem alle Rabatte und Gutschriften berücksichtigt wurden. Die Höhe des verfügbaren Eigenkapitals und das Verhältnis von Eigenkapital zu Schulden bestimmen die Preisverhandlungen.

Das Anlagevermögen sowie die Vorräte und Forderungen wirken sich ebenfalls auf die Unternehmensbewertung aus. Je wertvoller sie sind, desto profitabler ist der Wert des Unternehmens.

Die Mitarbeiter, insbesondere das Management, sind ein weiterer Faktor für Kaufwillige. Dieser Punkt ist besonders wichtig für Interessenten, die in bestimmten Marktsegmenten Unternehmen dazukaufen möchten.

So zeigt sich, dass es schwierig ist, die Faktoren des Verkaufs kurzfristig zu beeinflussen. Um den Wert eines Unternehmens zu bestimmen, sind Bilanzen aus mehreren Jahren erforderlich.

Wie lange dauert es, eine Firma erfolgreich zu veräußern?

Vom Beginn der Verkaufstätigkeit bis zum Abschluss des Kaufvertrags dauert der Geschäftsverkauf in der Regel sechs bis 12 Monate. Dies sind jedoch Durchschnittswerte und sollten als grobe Angabe verstanden werden, da jeder Verkaufsprozess (wie jedes Unternehmen) einzigartig ist.

Jede Transaktion durchläuft jedoch alle relevanten Phasen, nur die Frist ändert sich. Als Verkäufer kannst Du den Verkaufsprozess jedoch beschleunigen und auch die Erfolgswahrscheinlichkeit erhöhen. Einerseits sollte die Verkaufspreisstrategie mit dem Marktpreis und dem Wert des zu verkaufenden Unternehmens übereinstimmen.

Dies ist besonders wichtig, da die meisten fehlgeschlagenen Geschäftsverkäufe auf Preisfehler zurückzuführen sind.

Der zweite Aspekt ist das Marketing. Während der Vorbereitung des Verkaufsprozesses definierst Du die Käufergruppen mit dem größten Potenzial. Bei der anschließenden Vermarktung richtest Du Dich konsistent an Deine ideale Käufergruppe.

Mit der richtigen Strategie kannst Du auch parallel mit mehreren Interessenten agieren. Die Dauer des Firmenverkaufs kannst Du stark verkürzen und die Erfolgswahrscheinlichkeit erheblich erhöhen.

Empfehlenswert ist, die beste Preisstrategie für die attraktivsten Käufergruppen zu formulieren und durch paralleles Marketing für interessierte Käufer einen Wettbewerb auszulösen.

Welche Kosten muss ich beim Verkauf der Firma im Blick haben?

Die Kosten und Gebühren, die beim Übergang eines Unternehmens entstehen, können sehr unterschiedlich sein und hängen von verschiedenen Faktoren ab.

Hier sind einige der typischen Kosten und Gebühren, die bei einem Unternehmensverkauf anfallen können:

1. Beratungskosten: Ein erfahrener Makler bzw. Anwalt kann helfen, den Verkaufsprozess zu steuern und sicherzustellen, dass alle rechtlichen und finanziellen Aspekte berücksichtigt werden. Die Kosten für diese Dienstleistungen variieren je nach Erfahrung und Stundensatz des Beraters.
2. Steuern: Bei der Veräußerung eines Unternehmens können Steuern anfallen, wie beispielsweise Kapitalertragsteuer oder Gewerbesteuer. Die Höhe der Steuern hängt von verschiedenen Faktoren ab, wie beispielsweise der Rechtsform des Unternehmens, dem Kaufpreis und dem Zeitpunkt des Verkaufs.
3. Buchprüfung: Ein potenzieller Käufer wird in der Regel eine Buchprüfung durchführen, um sicherzustellen, dass das Unternehmen finanziell gesund ist und keine versteckten Verbindlichkeiten oder Risiken besteht. Die Kosten für eine Buchprüfung können je nach Größe und Komplexität des Unternehmens variieren.
4. Verkaufsprovision: Wenn du einen M&A-Berater engagierst, um den Verkauf zu unterstützen, wird dieser in der Regel eine Provision auf den Verkaufspreis erhalten. Die Höhe dieser Provision hängt von verschiedenen Faktoren ab, wie beispielsweise dem Erfolg des Maklers bei der Suche nach einem Käufer und der Höhe des Verkaufspreises. 
5. Sonstige Kosten: Weitere Kosten können anfallen, wie beispielsweise Anwaltsgebühren, Marketingkosten und Kosten für die Vorbereitung von Verträgen und Dokumenten.

Es ist wichtig, dass du die Kosten und Gebühren im Voraus berücksichtigst und eine realistische Vorstellung davon hast, wie viel der Verkauf des Unternehmens kosten wird. 

Diese beiden Fehler solltest Du beim Unternehmensverkauf unbedingt vermeiden

Es gibt keine öffentlichen Statistiken darüber, wie viele Verkäufe aus welchem Grund scheitern. Experten gehen jedoch davon aus, dass die Kombination verschiedener Faktoren und Fehler dazu führen, dass der Verkauf des Unternehmens letztendlich nicht eintreten wird.

Nicht nur Zeitdruck, Wertverlust des Unternehmens oder Konflikte zwischen Nachfolgern beeinflussen den Verkaufserfolg des Unternehmens.

Fehler 1: Unrealistische Zeitvorstellungen

Zeitdruck während des Unternehmensverkaufs führt oft zu unrealistischen Ideen und unvernünftigen Reaktionen. Investiere deshalb ausreichend Zeit in die Suche, um einen höheren Verkaufspreis zu erzielen.

Zum Beispiel sind viele Eigentümer aus Zeitgründen in Verkaufsverhandlungen schlecht vorbereitet und die angegebenen Zahlen halten einer strengen Prüfung nicht immer stand.

Insbesondere kleine und mittlere Unternehmen, die sich nicht auf große Ressourcen verlassen können, bleiben zurück. Daher ist es nicht verwunderlich, dass Verkaufsversuche, die während der Unternehmenskrise unternommen werden, häufig fehlschlagen und den geforderten Preis nicht erfüllen.

Fehler 2: Die Marktsituation wird nicht beachtet

Die aktuellen Marktbedingungen können sich auf den erreichbaren Kaufpreis auswirken und auch zum Scheitern des Verkaufs führen. Bei Unsicherheiten auf dem Markt kann sich die Akquisition aufgrund von Verkaufsschwierigkeiten verzögern oder der Kaufpreis erheblich fallen.

Wenn der Wettbewerbsdruck in der Branche groß ist, gibt es möglicherweise mehrere Unternehmen, die versuchen, ihre Firmen gleichzeitig zu verkaufen. Die verschärfte Situation kann sich negativ auf die Zahlen auswirken und im schlimmsten Fall nicht einmal erreicht werden, da potenzielle Käufer zwischen verschiedenen Angeboten wählen können.

Um dieses Problem zu lösen, sind gute Verbindungen und durchdachte Vertriebsstrategien unerlässlich.

Rechtliche Aspekte beim Unternehmensverkauf

Bis zum Verkaufsabschluss ist eine für Berater und Verkäufer eine komplexe Angelegenheit. Hierbei gibt es viele rechtliche Aspekte, die berücksichtigt werden müssen, um sicherzustellen, dass dieser reibungslos und legal abläuft.

Hier sind einige wichtige rechtliche Punkte, die bei der Veräußerung eines Unternehmens zu beachten sind:

1. Vertragsdokumente: Der Verkauf eines Unternehmens erfordert die Erstellung von verschiedenen Vertragsdokumenten, wie beispielsweise einem Kaufvertrag, einer Geheimhaltungsvereinbarung und einer Übertragungsurkunde. Diese Dokumente müssen sorgfältig geprüft und erstellt werden, um sicherzustellen, dass alle rechtlichen Aspekte berücksichtigt werden.
2. Compliance: Es ist wichtig sicherzustellen, dass das Unternehmen alle geltenden gesetzlichen Vorschriften und Vorschriften erfüllt, bevor es verkauft wird. Dies kann die Überprüfung von Lizenzvereinbarungen, Genehmigungen und Zertifizierungen beinhalten.
3. Steuern: Bei der Unternehmensnachfolge können verschiedene Steuern anfallen, wie beispielsweise Kapitalertragsteuer oder Umsatzsteuer. Es ist wichtig sicherzustellen, dass alle steuerlichen Aspekte des Verkaufs berücksichtigt werden und dass die steuerlichen Auswirkungen des Verkaufs für den Verkäufer und den Käufer klar verstanden werden.
4. Haftung: Der Verkauf kann verschiedene Haftungsfragen aufwerfen, wie beispielsweise die Haftung für Verbindlichkeiten, Garantien und Schadensersatzansprüche. Es ist wichtig, dass die Haftungsfragen im Vorfeld geklärt werden, um mögliche rechtliche Probleme nach dem Verkauf zu vermeiden.
5. Due Diligence: Vor dem Verkauf wird der Käufer in der Regel eine umfassende Prüfung durchführen, um sicherzustellen, dass das Unternehmen finanziell gesund ist und keine versteckten Verbindlichkeiten oder Risiken besteht. Der Eigentümer sollte sicherstellen, dass er alle notwendigen Dokumente und Informationen bereitstellt, um die Due Diligence des Käufers zu erleichtern.

Es ist wichtig, dass du mit einem erfahrenen Anwalt arbeitest, der sich auf Unternehmensverkäufe spezialisiert hat, um sicherzustellen, dass alle rechtlichen Aspekte des Verkaufs berücksichtigt werden und dass der Verkauf reibungslos abläuft.

Mögliche Probleme beim Firmenverkauf gilt es zu bedenken

Es gibt verschiedene Herausforderungen, die beim Verkauf eines Unternehmens auftreten können. Hier sind einige Punkte, die es zu beachten gilt:

1. Unternehmensbewertung: Die Bestimmung des angemessenen Verkaufspreises für das Unternehmen kann schwierig sein und zu Meinungsverschiedenheiten zwischen Käufer und Verkäufer führen. Eine falsch errechneter Wert eines Unternehmens kann den Verkaufsprozess verzögern oder sogar zum Scheitern bringen.
2. Finanzierung: Der Käufer benötigt möglicherweise eine Finanzierung, um den Kauf des Unternehmens zu stemmen. Wenn der Käufer keine ausreichenden Gelder erhalten kann, kann der Verkauf scheitern.
3. Haftungsrisiken: Der Verkaufende kann möglicherweise für Verbindlichkeiten des Unternehmens haftbar gemacht werden, die möglicherweise nicht offen gelegt wurden. Der Käufer muss sicherstellen, dass er keine unerwarteten Haftungsrisiken übernimmt.
4. Komplexität: Der Verkauf eines Unternehmens kann ein komplexer Prozess sein, insbesondere wenn es sich um ein großes oder diversifiziertes Unternehmen handelt. Die Verhandlungen können langwierig sein, und es können viele Aspekte berücksichtigt werden, die die Transaktion kompliziert machen.
5. Käuferfindung: Die Veräußerung kann schwierig sein, wenn der Verkäufer keinen geeigneten Käufer finden kann, der bereit ist, den gewünschten Preis zu zahlen. In einigen Fällen kann es notwendig sein, die Verkaufsstrategie zu ändern oder die Preisvorstellungen anzupassen, um einen Käufer zu finden.

Eine gründliche Vorbereitung und Planung, sowie die Zusammenarbeit mit erfahrenen Beratern, wie z.B. Anwälten, Steuerberatern oder M&A-Beratern, kann dazu beitragen, diese Probleme zu minimieren oder zu vermeiden.

Fazit

Die Weitergabe eines Unternehmens ist Vertrauenssache. Investiere genügend Zeit, um einen geeigneten Nachfolger zu finden und achte auf die detaillierte Planungsphase. Plane die nächsten Schritte innerhalb dieses Zeitraums genau.

Auf diese Weise vermeidest Du versteckte Kostenfallen und erhöhst Deine Chancen auf einen erfolgreichen Firmenverkauf und ordentliche Altersvorsorge.