Zielgruppe bestimmen & Kunden-Avatar erstellen: So findest Du deinen perfekten Wunschkunden

Sicherlich hast auch du schon mal gedacht: „Genau diesen Kunden hätte ich soooo gerne…”

Ja? Gratulation – dann hast Du bereits deinen persönlichen Wunschkunden gefunden!

Was ist ein Kunden-Avatar?

Der Kunden-Avatar ist die “fiktive” Beschreibung deines perfekten Kunden und zeigt im Detail auf, wie dieser ideale Wunschkunde sein soll. Damit schaffst du die beste Voraussetzung für zielgerichtetes Marketing und die richtige Ansprache der relevanten Zielgruppe.

Denn mit diesen Kunden macht das Arbeiten richtig Spaß und ist gerade auch deshalb für beide Seiten so erfolgreich.

That’s its.

Du bist auf dem richtigen Weg. Dein Lieblingskunde stellt sozusagen einen stark komprimierten Ausschnitt deiner Kernzielgruppe dar.

Fokussiere dich gezielt auf diese Person und erstelle für sie bzw. ihn das perfekte Angebot.

Das ist wesentlich smarter für dich, dein Business und dein Portemonnaie.

Die simple Erfolgsformel zu deinem Wunsch-Kunden-Business

Du möchtest Neukunden gewinnen, kennst deinen Wunschkunden jedoch noch nicht genau?

Die folgenden Schritte erklären dir, wie du deine Zielgruppe definieren kannst, sie verstehen lernst und somit ganz speziell die Wünsche deiner Lieblingskunden erfüllst – für eine zielgerichtete Kundengewinnung, eine langfristige Kundenbeziehung und mehr Umsatz.

1. Kernzielgruppe definieren
2. Kunden-Avatar erschaffen
3. Passenden Angebote erstellen

Warum die Bestimmung deiner Zielgruppe so wichtig ist

Wie gut kennst du deine Zielgruppe?

Menschen sind verschieden – jeder Einzelne von uns.

Es ist somit schlichtweg unmöglich, jeden einzelnen Mensch, egal ob Frau oder Mann zwischen 18 und 60 Jahren zum Kauf deines Produktes oder deiner Dienstleistung zu bewegen.

Das gelingt selbst dann nicht, wenn diese Menschen einen Teil deiner Kernzielgruppe ausmachen.

Und das hat nichts damit zu tun, ob das von dir geschnürte Angebot an dieser Stelle qualitativ gut oder schlecht ist.

Es wäre oftmals nicht spezifisch genug, sondern würde vielmehr wie ein vollgepackter Bauchladen wirken.

Versuchst du es trotzdem, wirst Du mit hoher Wahrscheinlichkeit scheitern.

FAKT: Wer Jeden anspricht, spricht Niemanden an.

Schlimmer noch: wenn du die falsche Zielgruppe ansprichst, wird kaum jemand auch nur eines deiner Produkte oder Dienstleistungen kaufen. Das ist logisch, denn wenn uns der anvisierte Kunde nicht versteht, dann gehört er schlichtweg nicht zu unserer Zielgruppe.

Was genau ist eine Zielgruppe?

Nach der Engpasskonzentrierten Strategie (EKS) ist eine Zielgruppe eine Gruppe von Menschen oder Unternehmen/Organisationen mit gleichen Problemen, Bedürfnissen oder Wünschen.

Um diese Bedürfnisse, Wünsche oder Probleme zu entdecken und mit deinen Produkten und Dienstleistungen zu befriedigen, bedarf es einer genauen Charakterisierung.

Will man die Zielgruppe nun als einen Teil des Gesamtmarkts klassifizieren, spricht man von Marktsegmentierung. Dadurch entstehen klar definierte Segmente, die es Unternehmen erlauben, äußerst kundenorientiert zu handeln.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie du einen Teil des gesamten Markts segmentieren kannst. Um dir einen ersten Überblick über die „klassischen“ Kriterien zu geben, hier eine beispielhafte Aufzählung:

1. nach Soziodemografie (Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildung, etc.)
2. nach Geografie (Makrolage: Bundesland, Ort – Mikrolage: Stadtteil, Straße)
3. nach psychografischen Merkmalen (Aktivitäten, Einstellung, Lebensstil, Interessen)
4. nach verhaltensorientierten Kriterien (Produktwahl, Preisverhalten, Mediennutzung)

Die Erarbeitung deiner Zielgruppe ist somit ein erster wichtiger Anhaltspunkt.

Sie wird häufig für die Erstellung des Businessplans benötigt und dort konkret nach den eben aufgeführten Kriterien unterteilt. Durch die Abgrenzung der richtigen Zielgruppe, fällt es dir zudem leichter, die für dein Business relevante Marktgröße zu bestimmen.

Willst du deine Botschaft oder dein Angebot optimal platzieren, ist es wichtig, eine möglichst homogene Gruppe zu definieren. Denn als Unternehmer könntest du nicht wirtschaftlich agieren, wenn du die genauen Bedürfnisse deiner Zielkunden nicht wirklich kennst.

FAKT: Erkenne und kenne Deine Zielgruppe!

Du benötigst somit eine klare Antwort auf die Frage: Welcher Kunde passt genau zu mir und meinem Angebot?

Wie genau definiert man eine Zielgruppe?

Um eine detaillierte Zielgruppendefinition zu erstellen, solltest du in einem ersten Schritt dein Zielpublikum je nach deinem Geschäftsmodell in Privatkunden (B2C) bzw. Geschäftskunden (B2B) unterteilen.

Zielgruppe: Privatkunden (Konsumenten)

Privat- bzw. Endkunden stellen per se eine äußerst heterogene Kundengruppe dar.

Tauchen wir hierfür etwas tiefer in unser Heimatland Deutschland ein.

Auf den ersten Blick bedeutet es eine Vielzahl potentieller Kunden ansprechen zu können – die Frage ist nur, welche davon kommen für dein Produkt oder deine Dienstleistung tatsächlich in Frage?

Denn aktuell leben hierzulande knapp über 81 Millionen Menschen. Der Anteil der Frauen liegt bei 51%, der der Männer somit bei 49%.

Diese wiederum lassen sich in unterschiedliche Altersgruppen und viele weitere Aspekte unterteilen. So umfasst die in der Regel kaufkräftigste Altersgruppe der 40-59 Jährigen mit rund 25% aktuell den größten Anteil.

Doch dies ist noch viel zu breit gefächert und damit zu ungenau. Hohe Streuverluste sind kaum vermeidbar.

Das Gießkannenprinzip funktioniert somit nicht und ist sicherlich auch kaum bezahlbar.

Es geht aber noch viel genauer.

Deshalb gilt es anhand weiterer Kriterien eine zielgenaue Gruppenanalyse durchzuführen und potentielle Käufer noch stärker herauszufiltern. Nur so lassen sich später kundenspezifische Angebote erstellen.

Du musst also versuchen, so viele Merkmale deiner Käuferschaft zu identifizieren, wie nur irgend möglich. Nimm dir hierfür wirklich ausreichend Zeit, denn es lohnt sich!

Anhand folgender geografischer und soziographischer Merkmale kannst du den Personenkreis schon sichtlich eingrenzen:

• Wohnort: In welchem Ort bzw. Bundesland wohnen Privatkunden, welche du mit deinem
• Angebot ansprechen willst?
• Geschlecht: Zielst Du eher auf Frauen und/oder Männer ab?
• Alter: Für welche Altersgruppe ist es interessant?
• Familienstand: Stehen Singles und/oder Familien im Fokus?
• Berufsgruppe: Für welche spezielle Berufsgruppe ist es gemacht?
• Bildung, Religion, Nationalität etc.: Gibt es weitere Merkmale, welche ein Zielkunde aufweist?

TIPP: Strukturdaten zu Deutschland findest Du auf dem Statistikportal des Bundes oder den statistischen Portalen der jeweiligen Bundesländer.

Beispiel: Zielgruppenanalyse – Zielgruppe 50+

Ein internationaler Hersteller möchte ein ALL-IN-ONE Nahrungsergänzungsmittel auf den deutschen Markt platzieren. Um seine Marketingausgaben überschaubar zu halten, soll dieses zuerst nur in Großstädten mit hoher Kaufkraft und primär über Online Kanäle beworben werden.
Welche spezifischen Merkmale sollte die Zielgruppe der Best Ager aufweisen?

• Geschlecht: weiblich & männlich
• Alter: 50+ Jahre
• Wohnort: Hamburg, München, Stuttgart, Frankfurt, Düsseldorf
• Familienstand: egal
• Einkommen: mittleres und hohes Einkommen
• Bildungsniveau: Hochschulabschluss
• Arbeitsverhältnis: Unternehmer oder leitende Angestellte
• Bedürfnisse: Ausgeprägtes Gesundheitsbewusstsein
• Interessen: Sport & Ernährung
• Vorlieben: offen für Neues
• Produktwahl: Markentreue
• Medienkonsum: online affin
• Kontaktpunkte: Xing, Facebook, Foren
• Engpass: begrenzt Zeit

Zielgruppe: Geschäftskunden (Business)

Dein Angebot richtet sich an Kunden, die gleichfalls Unternehmer (Business to Business) sind?

Hier ist die Marktsegmentierung etwas schwieriger als im reinen „B2C“-Umfeld, da du die Kriterien nicht pauschal anhand einer Zielgruppe festmachen kannst.

Es geht primär um organisatorische und ökonomische Aspekte.

Die Beantwortung der folgende Unternehmens-Aspekte kann dir dabei helfen:

• Branche
• Unternehmensgröße (Umsatz, Mitarbeiter)
• Standort (Länder, Regionen)
• Beziehung (Neukunde, Stammkunde)
• Kaufverhalten (Neubedarf, Ersatzbedarf)
• Beschaffungsmerkmale (zentral, dezentral)
• Verwendungszweck (Gebrauch, Verbrauch)
• Verwendungsintensität (regelmäßig, selten, einmal)
• Modernitätsgrad (, innovativ, risikobereit)
• Finanzierung (Liquidität, Rahmenverträge, Einzelaufträge)
• Ähnlichkeiten zum eigenen Unternehmen (Leitbild, Qualität, Anwendung, Größe)

Darüber Hinaus gibt es auch Überschneidungen zum Endkundengeschäft. Denn am Ende entscheiden immer Menschen.

Deshalb spielen die personenbezogenen Merkmale der Entscheidungsträger eine nicht unbedeutende Rolle. Somit ist es immens wichtig, immer auch auf die individuellen Eigenschaften und Wünsche der Gesprächspartner einzugehen.

Lerne deine Zielgruppe besser verstehen

Egal ob B2B oder B2C – in einem weiteren Schritt muss die Preissensitivität herausgefunden werden.

Die Preissensitivität ist die Gewichtung, mit dem ein Kunde den aufgerufenen Preis in seiner Kaufentscheidung berücksichtigt.

Hierfür solltest du die Frage in die folgenden beiden Teilbereiche aufbohren.

Und diese Unterscheidung ist elementar wichtig:

1. Welchen Preis kann sich die Zielgruppe leisten?
2. Welchen Preis ist sie wirklich bereit zu zahlen?

Die erste Frage lässt sich im Endkundengeschäft primär über das frei verfügbare Einkommen ermitteln, wofür wieder statistische Daten zu Rate gezogen werden können. Nutze hierfür auch Daten des Statistik-Portals Statista.

Wenn du bspw. ein lokales Business aufbauen willst, solltest du wissen welche Zielgruppe du genau bedienen willst, bevor du einen genauen Standort für die Unternehmensgründung ins Auge fasst.

Dabei gilt es zu bedenken, dass Menschen in ländlichen Regionen und allgemein in den neuen Bundesländern über eine deutlich geringere Kaufkraft verfügen, als diejenigen die bspw. in Stuttgart, München oder Hamburg zu hause sind.

Möchtest du also Kunden bedienen, die über ein hohes Einkommen verfügen, solltest du dich informieren wo genau sie leben, wo man sie im täglichen Leben trifft und dann in diesem Umfeld dein neues Business eröffnen.

FAKT: Deine Zielgruppe bestimmen, wo du starten solltest.

Klickst du auf eine Empfehlung mit ( i ), unterstützt du das Gründerportal. Bei einem möglichen Kauf deinerseits bekommt MeinSTARTUP eine Vergütung. Für dich ändert sich nichts am Preis. Mehr dazu.

Die zweite Frage hingegen ist weitaus kniffliger. Denn selbst wenn deine potentielle Kundschaft über ausreichend finanzielle Mittel verfügt, heißt dies nicht, dass sie auch bereit sind, den aufgerufenen Preis zu zahlen.

Du musst also zuerst herausfinden, wie wichtig dein Angebot für deine Zielkunden ist.

Ohne Motiv keine Bedürfnisse und ohne Bedürfnisse kein Kauf.

Das Kaufmotiv ist der emotionale Beweggrund bzw. der Anlass zum Kauf.

Dahinter stehen alle Bedürfnisse, welche potentielle Kunden zum Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung bewegen. Es ist somit unerlässlich zu verstehen, was deine Kunden emotional wirklich antreibt, wenn du ihnen etwas verkaufen willst.

Hast du sein wahres Kaufmotiv herausgefunden, kannst du dem potentiellen Käufer gegenüber entsprechend professionell argumentieren und deine Verkaufschancen steigen enorm.

Bedenke stets: Kunden kaufen aus emotionalen Motiven und sie begründen ihren Kauf danach logisch.

Wie bekommst du die Kaufmotive deiner Kunden heraus?

Der Grundsatz zum Erkennen von Kaufmotiven heißt: Interessiere dich für deinen Kunden.

Dabei solltest du beachten, dass in den seltensten Fällen eine vollständig homogene bzw. einheitliche Zielgruppe herauszufiltern ist. Viel wahrscheinlicher ist es, dass mehrere Kundentypen – mit jeweils eigenen Kriterien – ausfindig gemacht werden müssen, welche gleichermaßen ein Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung haben.

Diese unterscheiden sich also mitunter durch ganz unterschiedliche „Kaufgründe“. Dennoch beziehen sie sich aber immer auf ein und dasselbe Produkt. Das wiederum bedeutet, dass du sie in deiner Kommunikation unterschiedlich ansprechen solltest.

Mach jetzt den Test: Wie viele Menschen passen in deinem Umfeld in diese Gruppe? Und wie viele sind sich nun auch charakterlich ähnlich?

Die Antwort wird lauten: Kaum jemand.

Denn Menschen lassen sich nicht allein über ihre demografischen Merkmale definieren, sondern vor allem über ihre Emotionen.

Und genau hier musst Du ansetzen:

Bevorzugen deine Kunden einen ruhigen Lebensstil und legen Wert auf Sicherheit? Oder sind sie eher draufgängerisch veranlagt und lieben den puren Nervenkitzel?

Nur wenn Du die Emotionen deiner Kunden kennst, kannst Du sie unterbewusst ansprechen.

Mit Neuromarketing treffsicher deine Zielgruppe ansprechen

Mithilfe der Limbic® Map (welche von Dr. Hans-Georg Häusel entwickelt wurde und der alle Vermarktungsrechte an die Gruppe Nymphenburg überschrieben hat) kannst du die Emotionen einer jeden Zielgruppe herausfinden und treffsicher Kunden-Gefühle ansprechen.

Sie gibt uns die Möglichkeit, Menschen bestimmten Emotionsgruppen zuzuordnen.

Die Theorie dahinter ist recht simpel:

Weisst Du, wie Menschen fühlen, ist es einfach, sie dort anzusprechen, wo Werbung den bestmöglichen Effekt erzielt – in ihrem Unterbewusstsein.

Hierfür musst du den “richtigen Ton” deines Kunden treffen, also positive Gefühle bei ihm auslösen. Dadurch fühlt er sich wohl und die Wahrscheinlichkeit eines Kaufes steigt.

Das Erzeugen falscher Emotionen hingegen bedeutet nichts anderes als Stress für den Kunden und ein erfolgreicher Kaufabschluss rückt in weite Ferne.

Nachfolgend die primären Vorlieben der verschieden Typen im B2C (7 Stück) und B2B (4 Stück) für eine bessere Unterteilung:

Die sieben Limbic® Types für den B2C-Bereich

1. Disziplinierte – Vernunft, Präzision, Genügsamkeit
2. Traditionalisten – Ordnung, Konstanz, Bescheidenheit
3. Harmoniser – Geborgenheit, Familie, Fürsorge
4. Offene – Wohlfühlen, Genuss, Fantasie
5. Hedonisten – Neugier, Spaß, Spontanität
6. Abenteurer – Risikofreude, Impulsivität, Autonomie
7. Performer – Ehrgeiz, Erfolg, Status

Die vier Limbic® Types für den B2B-Bereich

1. Innovative – auf der Suche nach Neuem
2. Performer – streben nach größten Eigenvorteil
3. Bewahrer – lieben das Altbewährte
4. Bequeme – mit praktischen Lösungen zu begeistern

Mit Limbic® lassen sich somit wichtige Informationen erlangen, wie Kunden ihre Kaufentscheidungen wirklich treffen und warum unsere Emotionen beim Kauf von großer Bedeutung sind.
Nun fragst du dich sicherlich, wie du das gezielt in der Praxis anwenden kannst.
Stelle hierfür die folgenden 3 Fragen und warte, wie dein Kunde reagiert.

3 Fragen zum Finden des emotionalen Kaufmotives deines Kunden:

Frage: WAS sind die Kaufkriterien?
Frage: WARUM sind diese so wichtig?
Frage: WAS würde es für Sie bedeuten, WENN…?

Beispiel: Kaufmotive herausfinden für Verkaufstraining

Verkäufer: Was für Anforderungen haben Sie an ein gutes Verkaufstraining?
Kunde: Es darf nicht langweilig sein. Die Teilnehmer sollen aktiv mitarbeiten, um dann mit neuer Motivation im Alltag durchzustarten.
Verkäufer: Warum ist das so wichtig für Sie?
Kunde: Die Thematik der optimalen Einwandbehandlung ist immer der Engpass beim Verkaufsabschluss. Neue Ansätze und Techniken werden meine Mitarbeiter sicherlich stark motivieren.
Verkäufer: Was würde es für Sie bedeuten, wenn sie ein erfahrener Verkaufstrainer diesbezüglich perfekt unterstützt?
Kunde: Es wäre eine Entlastung, das Team bekommt neuen Input und ich könnte mich dann verstärkt um andere Dinge kümmern.
So du bist schon einen ganzen Schritt näher an deinen Wunschkunden herangetreten.

Die Vorteile einer klar definierten Zielgruppe

Eine erste umfassende Zielgruppenanalyse ist sehr arbeitsintensiv, erleichtert im Gegenzug aber die kontinuierliche Kundengewinnung noch über Jahre hinaus.

Wenn Du deine Zielgruppe klar definiert hast und ausgiebig kennst, bist du in der Lage diese Zielkunden passgenau anzusprechen. Da du jetzt weißt, wer sie sind, musst Du nur schauen, wo genau du sie findest und deine Streuverluste reduzieren sich immens.

Eine schlechte oder fehlende Zielgruppenanalyse birgt im umgekehrten Fall oftmals nicht nur die Gefahr des Umsatzverlustes. Denn du verlierst im täglichen Business nicht nur viel Zeit, sondern nimmst für unnötige Werbeaktionen mitunter viel zu viel Geld in die Hand.

Durch eine gute Zielgruppenanalyse lässt sich auch leichter das vorhandene Marktpotential bestimmen. Auf diese Weise kannst du für dich eine klare Nische ausfindig machen und sie erfolgreich besetzen.

Denn niemand wird dir glauben, dass Du alles kannst. Deshalb sollten Du dich direkt auf eine Zielgruppe spezialisieren und genau auf sie zugeschnittene Produkte oder Dienstleistungen anbieten.

FAKT: Klare Zielgruppe = Klare Nische

Du wirst als der Experte wahrgenommen und kannst allein durch deinen Vertrauens- und Wissensvorsprung höhere Preise am Markt durchsetzen.

Dieses Vertrauen zahlt sich noch weiter aus. Durch deinen Expertenstatus nimmt dich dein Umfeld auch ganz anders wahr, weswegen du in der Regel vorbehaltlos weiterempfohlen wirst.

Kunden-Avatar erstellen – der optimale Start ins Business

Auch wenn du jetzt deinen potenziellen Kunden mittels der Zielgruppenanalyse ein großes Stück weit eingegrenzt hast, sind diese Kunden noch weitestgehend ohne Gesicht.

Wie also kannst du deinen idealen Kunden noch präziser herausarbeiten?

An dieser Stelle setzt das Konzept der Buyer Persona bzw. die Erstellung eines Kunden-Avatars an.

Ein Avatar ist im Grunde der perfekte Kunde – du kannst ihn auch Wunschkunden nennen.

Doch bevor wir starten, solltest Du wissen, warum Sie/Er so wichtig für Dein Business sind:

Diese Vorteile bringt Dir der richtige Avatar:

• Spezifische und somit verbesserte Produktentwicklung
• Mehr qualifizierte Interessenten
• Kostengünstigere Interessenten
• Interessenten, die kaum überzeugt werden müssen
• Interessenten mit denen Du smart Geld verdienst
• glücklichere Kunden, die sich selten beschweren

Erkenne wer dein Avatar ist, was Sie/Er denkt, was Sie/Er will und zu welcher Kategorie Mensch Sie/Er gehört.

Das Ziel bei der Erstellung deines Avatars ist es, durch die richtige Kundenansprache ein zielgerichteteres Publikum zu erreichen. Wenn du hier die richtigen Stellschrauben bewegst, findest du die passende Werbung und die perfekten Besucherquellen dazu.

Es geht auf Dauer nicht darum, dass du aktiv deine Kunden findest (Push-Marketing), sondern dass dich deine Kunden (Pull-Marketing) finden. Und genau das gelingt Dir nur, wenn du deinen Lieblingskunden wirklich kennst.

Wie du deine Homepagebesucher mittels passenden Content in zahlende Kunden verwandelst und wie erfolgreiches Content-Marketing funktioniert, erfährst du bei Growth-Hacking-Experte Neil Patel.

Was ist ein Kunden-Avatar bzw. eine Buyer-Persona?

Eine Buyer-Persona hat – anders als deine Zielgruppe – ein ganz konkretes Gesicht. Bei ihr handelt es sich um eine fiktive Person, die aus der Masse heraussticht und deinen typischen Kunden repräsentiert. Er stellt im Grunde die Zielgruppe in einer einzigen Person dar.

Der Kunden-Avatar ist das Bild einer imaginären Person, die vor deinem geistigen Auge entsteht, wenn du an einen “Wunschkunden” denkst, die sich für deine Produkte oder Dienstleistung interessiert.

Es ist dieser eine Kunde, der aufgrund seiner Charakteristika so gut zu dir passt, das Du davon einfach mehr möchtest haben.

Er macht es dir leichter, dich gezielt in deine Zielgruppe hineinzudenken und so die Bedürfnisse, Herausforderungen und Handlungen des idealen Kunden besser zu verstehen.

Wofür braucht man einen Kunden-Avatar?

Um wirklich erfolgreiche Produkte oder Dienstleistungen mit Mehrwert entwickeln zu können, musst du dich in deine potentiellen Kunden hineinversetzen und sie besser kennenlernen.

Der Vorteil eines Kunden-Avatar ist, dass du ein klares Bild eines typischen Kunden vor Augen hast. So kannst du wesentlich leichter auf ihn zugeschnittene Angebote erstellen, da du das Gefühl hast, für eine tatsächlich existierende Person da zu sein.

Dein Kunden-Avatar unterstützt dich zudem dabei, dass dir deine Marketingaktivitäten leichter von der Hand gehen und spielend leicht bei den richtigen Adressaten ankommen.

Grundsätzlich gilt: Richte die Ansprache an deinen Lieblingskunden, deinen Kunden-Avatar.

Wenn du z.B. ein Mailing verschickst, dann formuliere dieses so, wie du es nur an deinen Lieblingskunden schreiben würdest. Dadurch hat Jeder der es erhält das Gefühl, das du nur für ihn persönlich schreibst.

Und keine Sorge, wenn ein Empfänger nicht so reagiert, wie gedacht – dann gehört Sie bzw. Er nicht zu deiner Zielgruppe.

Wie erstellt man einen Kunden-Avatar?

Der richtige Kunden-Avatar ist der Startpunkt für ein erfolgreiches Business.

Um ihn dir so gut als möglich zu formen, solltest du dir unbedingt ausreichend Zeit nehmen. Es darf kein Schnellschuss sein und darf getrost mehrere Tage dauern, bis sich das Bild deines Lieblingskunden richtig herauskristallisiert hat.

Nur so lässt sich deine Zielgruppe bestimmen und im Optimum hast du am Ende einen Menschen aus Fleisch und Blut erschafft.

Du beginnst mit den geografischen und soziographischen Merkmalen, die du bereits aus der Zielgruppenanalyse gewonnen hast. Diese kombinierst du mit den passenden Limbic® Typ, welchen du ansprechen willst und steigst so tief in die Psyche deines Wunschkunden ein.

Notiere dir neben bereits Bekannten immer weitere Merkmalen und Gemeinsamkeiten.
Das können Ansichten, persönliche Werte, Überzeugungen oder Einstellungen sein. So bekommst du Schritt für Schritt eine Datensammlung über die Persönlichkeit deiner Kunden und entwickelst ein besseres Gefühl für sie.

Die folgenden Fragen helfen dir dabei, deine Buyer Persona bzw. deinen Avatar noch detaillierter zu modellieren.

• Wie alt ist sie/er?
• Welches Geschlecht hat sie/er?
• In welchen privaten und beruflichen Verhältnissen befindet sie7er sich?
• Über welche Bildung verfügt sie/er und wie hoch ist das Einkommen?
• Welche hauptsächlichen Charaktereigenschaften besitzt sie/er?
• Was sind Interessen und Freizeitbeschäftigungen?
• Was will sie/er noch im Leben bzw. Beruf erreichen?
• Wie schaut der typische Tagesablauf aus?
• Welchen Lebensstil pflegt sie/er?
• Wann ist sie/er am besten zu erreichen?
• Welche (technologischen) Geräte werden regelmäßig genutzt?
• Welche Informationen sind wichtig?
• Wo und wie informiert sie/er sich?
• Wie viel Zeit verbringt sie/er jeden Tag im Internet?
• Was mag sie/er besonders gern?
• Was kann sie/er gar nicht leiden?
• Was motiviert?
• Welche Probleme hat sie/er oder was lässt sie nachts nicht schlafen?
• Wo (oder von wem) sonst erhält sie/er Informationen über die Probleme?
• Wie beschreibt sie/er die Probleme?

Und jetzt kommt der entscheidende Schritt.

Gib deinem Avatar einen Namen und ein passendes Gesicht. Hierfür solltest du dir unbedingt ein Foto suchen – im besten Fall von einem deiner bereits bestehenden Kundenkontakte. Hast du noch keine, dann schaue einfach im Internet.

Klebe dieses auf ein Blatt Papier und schreibe den Namen darunter. Nun liste die Informationen auf, die du gesammelt hast.

Hast du alle Fragen beantwortet, weisst du schon viel besser, für wen du deine Angebote schnürst.

Vielleicht hat dein Lieblingskunde auch ein Motto, welches ihn charakterisiert? Dann schreibe es unbedingt mit auf.

Den je schärfer du diese Person zeichnest, umso besser kannst du dich später in unterschiedlichen Situationen in sie hineinversetzen.

Entwickle eine kleine Geschichte zu deinem Lieblingskunden.

Beispiel Kunden-Avatar:

Tom Kaules hat den Lieblingshörer seines Podcasts TomsTalkTime in einem Interview mit Dirk Kreuter (Folge 48) einmal sehr detailliert beschrieben.

„Mein Avatar ist Klaus. Klaus ist 34 Jahre alt. Er ist verheiratet, hat zwei Kinder im Alter von drei und fünf Jahren und Klaus ist Angestellter.
Er fährt jeden Tag zur Arbeit, braucht morgens dafür ca 30 bis 45 Minuten wegen dem scheiß Berufsverkehr. Seinen Job mag er jetzt nicht so sehr und er ist froh, wenn der Tag rum ist, aber er bringt ihm einfach gutes Geld nach Hause. Abends braucht er 45 bis 60 Minuten für den Heimweg, da er noch mehr Stau hat zu der Zeit.

Er ist aber meist pünktlich zum Abendessen zu Hause und kann dann anschließend wenigstens seine Kinder zumindest noch ins Bett bringen, wenn er auch keine Zeit mit Ihnen verbringen kann.

Anschließend sitzt Klaus auf der Couch und fragt sich:

WARUM?

Warum lebe ich jeden Tag zu neunzig Prozent das Leben was mir keinen Spaß macht? Warum bin ich nur abends da, um meine Kinder ins Bett zu bringen?

Warum darf ich nicht mehr Zeit mit Ihnen verbringen und warum verdammt nochmal ist das mein Leben?

Das ist Klaus, mein Avatar.

Klaus hat übrigens angefangen Toms-Talktime zu hören und lässt sich gerade inspirieren, was er an seinem Leben positiv verändern kann. Und er ist sehr optimistisch, dass das innerhalb der nächsten sechs bis zwölf Monate sich wesentlich ändern wird und er mehr Zeit für sein Leben hat.“ ……

Beschränke dich bei der Beschreibung deines Wunschkunden möglichst auf eine DIN A4-Seite. Es muss klar erkennbar sein, für wen, in welcher Situation und für welches Bedürfnis ein Angebot benötigt wird.

Spätestens wenn du deine ersten Kunden erreicht und ihr euch liebgewonnen habt, kennst du reale Personen, mit denen du gern zusammenarbeitest.

Pinne Bilder dieser Menschen an eine Kunden-Wand und frage dich bei allem was du tust:

• Welche Fragen haben Sie?
• Interessiert Sie das?
• Mögen Sie das, was ich anbiete?
• Hilft es Ihnen weiter, wenn sie genau meine Lösung bekommen?

Hier zählt nur ein klares JA oder NEIN und du weisst, was zu tun ist.

TIPP: Bei mehreren Zielgruppen (unterschiedliche Probleme, Bedürfnisse, Wünsche) solltest du die Fragen für jede Gruppe einzeln beantworten und jeweils einen separaten Kunden-Avatar erstellen.

Du erkennst, das Wichtigste ist: Finde die Probleme deines Zielkunden.

Es ist unabdingbar, dass du die Probleme deiner Kunden mit deren Worten und aus ihrem Blickwinkel beschreibst.

Dein Avatar sollte dich von nun an als fester “Bestandteil” in deinem Unternehmen begleiten, da er dir so stetig auf wichtige Fragen eine Rückkopplung gibt.

Welche App hilft bei der schnellen Erstellung einer Persona?

Du bist auf der Suche nach einer Möglichkeit deinen Kunden-Avatar noch schneller zu erstellen?

Personapp hilft dir dabei.

Lege hierfür zunächst ein Projekt an und erstelle anschließend eine passende Personas mit Namen.

Nun kannst du ganz einfach in den vorhandenen Feldern Verhaltensweisen, demografische Daten, sowie Wünsche und Ziele für diese imaginäre Person festlegen. Hast du alles erledigt, kannst du die Daten in eine PDF umwandeln und versenden oder ausdrucken.

Fazit

Dein Kunden Avatar ist Dreh- und Angelpunkt deiner Marketing Strategie.

Wenn du gerade erst startest und beginnst neue Kunden zu gewinnen, dann ist die Beschäftigung mit diesen Zielkunden der erste und wichtigste Schritt zu mehr Unternehmenswachstum.

Versuche deshalb immer die Welt mit den Augen deiner Kunden zu betrachten.

Wenn du diesen Artikel gelesen hast, sollte dir das schon relativ gut gelingen. Beginne das Gelesene in die Tat umzusetzen und schaue wie gut es klappt.

Was funktioniert deiner Meinung nach noch, um den perfekten Kunden ausfindig zu machen?

Ich bin auf dein Feedback gespannt!