Ohne eine geeignete Neukundenstrategie für dein Startup wird es schwierig, wenn nicht sogar unmöglich sein, ein erfolgreiches Business sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich aufzubauen.
Es zählt daher zu den größten Herausforderungen eines jeden Unternehmen herauszufinden, welcher Kanal für die Generierung neuer Kunden am effektivsten und nachhaltigsten geeignet ist.
Hier wollen wir näher darauf eingehen, was du für die Planung und Durchführung einer funktionierenden Strategie zur Neukundengewinnung für Startups alles wissen solltest.
Lass uns starten.
Was ist Neukundenakquise?
Kundenakquise ist der gesamte Prozess, um neue Kunden für dein Unternehmen zu gewinnen. Man spricht also davon, dass man einen neuen Kunden „gewonnen“ hat, wenn wir einen Interessenten erfolgreich zum Kauf eines Produkts und / oder einer Dienstleistung bewegt haben.
Die Neukundenstrategie ist somit ein systematischer, nachhaltiger Prozess zur langfristigen Akquise neuer Kunden. Diese Kundenakquisitionsstrategie solltest du permanent weiterentwickeln und an neue Markttrends und das Kundenverhalten anpassen.
In der Regel müssen alle Verbraucher eine Reise durch diesen Prozess durchlaufen, bevor sie schließlich ein Produkt oder eine Dienstleistung gekauft haben.
Diese Reise lässt sich in drei Hauptphasen unterteilen:
- Bekanntheit: Der potentielle Kunde ist auf eine neue Marke, Dienstleistung bzw. neues Produkt aufmerksam geworden
- Betrachtung: Er erwägt den Kauf des Produkts / der Dienstleistung von dieser Marke. Er kann es in dieser Phase mit anderen ähnlichen Produkten und Dienstleistungen vergleichen, Bewertungen überprüfen und Empfehlungen einholen.
- Entscheidung: Der Interessent entscheidet sich für den Kauf eines Produkts und wandelt sich von einem Interessenten in einen Kunden um.
Den gesamten Prozess kann man sich wie einen großen Trichter vorstellen. Oben werden im Optimum eine Vielzahl von Personen hereingezogen. Diese durchlaufen die einzelnen Stufen und am Ende steht bestenfalls ein neuer zahlender Kunde.
Die Kundenakquise für Startups bezieht sich normalerweise auf diesen Trichter als Ganzes, hauptsächlich jedoch auf die ersten beiden Phasen (Bekanntheit und Berücksichtigung), die häufig auch als oberste (Lead-Generierung) und mittlere (Lead-Akquisition) des Trichters bezeichnet werden.
Die Entscheidungsphase im unteren Teil bezeichnet man als Lead-Conversion-Phase. Diese gilt es abschließend mit geeigneten Methoden zu optimieren, um mehr Käufer zu generieren.
Vorbereitender Schritt: Definiere deine Zielgruppe
Alle Kundenakquisitionsstrategien sollten natürlich mit der Identifizierung der relevanten Zielgruppe beginnen.
Dabei gilt es zu verstehen, dass dein Produkt bzw. Dienstleistung nicht jedem gefallen wird. Stattdessen ist es eine Lösung nur für eine bestimmte Gruppe von Personen – deinem idealen Zielpublikum.
Das Erkennen deiner Zielgruppe ist der wesentliche vorbereitende Schritt der Kundenakquisitionsstrategie, damit du deine Strategie und Bemühungen in erster Linie auf diese Zielgruppe konzentrieren kannst.
Kundenakquisitionsstrategien
Was ist die effektivste Neukundenstrategie für Startups?
Hierauf gibt es keine einheitliche Antwort, da die beste Strategie immer von verschiedenen Faktoren abhängt. U.a. zählen dazu deine verfügbaren Ressourcen, dein allgemeines Geschäftsziel und im wesentlichen hängt es natürlich davon ab, wer deine Zielgruppe ist und wo sie sich aufhält.
Dennoch kannst du dich auf diese vier Bausteine fokussieren, die dich deinem Ziel – einen neuen Kunden zu akquirieren – näherbringen werden: Suchmaschinen-Marketing, Content-Marketing, Social-Media-Marketing und E-Mail-Marketing.
Diese werden hier kurz vorgestellt.
Suchmaschinenmarketing
Es ist wichtig zu verstehen, dass es zwei verschiedene Seiten des Suchmaschinenmarketings gibt: organisches bzw. kostenloses Suchmaschinenmarketing – auch SEO genannt und bezahltes Suchmaschinenmarketing über PPC-Anzeigen.
Dazu solltest Du wissen. PPC-Anzeigen lassen dich zwar schneller zum Ziel gelangen, kosten jedoch kurzfristig mehr Geld und du musst immer wieder investieren, um diesem Ziel näher zu kommen.
Organisches Wachstum hingegen ist kostenlos. Es wird jedoch einiges an Zeit und Mühe in Anspruch nehmen, bis man bei Google ein signifikantes Ergebnis erzielt. Man geht hier von ca. 6 bis 8 Monaten aus, bis sich der zusätzliche wirklich Traffic bemerkbar macht.
Es dreht sich also alles um Zeit vs. Kosten.
Dennoch sind beide Seiten des Suchmaschinenmarketings sehr wichtig zur nachhaltigen Kundenakquise. Beachte hierbei, dass organischer Traffic weitaus besser als der Traffic aus PPC-Anzeigen konvertiert. Allein deshalb solltest du dich nicht allein auf PPC-Anzeigen verlassen.
Gerade für Startups ist organisches SEO sehr kostengünstig – verbunden mit relativ geringen Anfangsinvestitionen und hohem ROI. Es funktioniert am Besten in Kombination mit Content-Marketing.
Content Marketing
Die Hauptidee im Content-Marketing besteht darin, regelmäßig qualitativ hochwertige und relevante Inhalte auf der eigenen Website zu veröffentlichen. Dadurch ziehst du die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe auf dich.
Es ist daher besonders effektiv für die ersten beiden Phasen des Trichters. Das Publikum stößt auf interessante Inhalte, wenn es nach Informationen sucht und mehr über dein Produkt bzw. deine Dienstleistung erfahren möchte.
Content-Marketing ist heute die bevorzugte Marketingstrategie. Hier wiederum wird primär auf das Inbound-Marketing gesetzt. Dieses basiert darauf, dass Anbieter von potenziellen Kunden aktiv aufgesucht und gefunden werden. Die Kunden kommen von selbst auf einen zu.
Interessenten suchen dabei proaktiv nach Informationen. Wenn der Inhalt relevant und hilfreich ist, wird die Marke als vertrauenswürdig und hilfreich wahrgenommen.
Social Media Marketing
Analog dem Suchmaschinenmarketing lässt sich auch Social Media Marketing in zwei Bereiche unterteilen: bezahlt und organisch.
Beim organischen Social Media Marketing geht es darum, die eigenen Follower auf den verschiedenen Social Media Kanälen zu vergrößern und auch hierfür regelmäßig spannende Inhalte zu veröffentlichen.
Organische Social-Media-Aktivitäten sind besonders wichtig, um Bekanntheit aufzubauen und eine Online-Persönlichkeit zu entwickeln. Allerdings funktioniert der Aufbau auch nur über einen längeren Zeitraum.
Die bezahlte Variante gleicht der Anzeigenschaltung über Google. Auf Facebook und Instagram kann zum Beispiel in verschiedene Ads investiert werden und diese werden potentiellen Kunden direkt ausgespielt.
Auch hier gilt, dass Investitionen in diese bezahlten Optionen zwar kurzfristige und sogar sofortige Ergebnisse garantieren können, aber auch sehr teuer sein können. Wie beim Suchmarketing ist es also auch hier sehr wichtig, die richtige Balance zu finden.
E-Mail Marketing
E-Mail-Marketing ist noch immer der leistungsstärkste digitale Marketingkanal mit dem höchsten ROI. Über die ersten drei genannten Marketingkanäle generierst du im Optimum Kontakte und versuchst die potentiellen Interessenten für den Aufbau deiner E-Mail-Liste zu gewinnen. Diese ist dann oftmals der Schlüssel zu einer erfolgreichen Kundenbeziehung, denn hier kannst Du die Kunden jederzeit wieder direkt ansprechen und hast keine zusätzlichen Kosten mehr.
Es ist ein sehr effektiver Weg, um mit deinen Kunden in Kontakt zu bleiben, indem du neue Inhalte über einen Newsletter veröffentlichst, oder über die Einführung eines neuen Produkts, Rabatte, Veranstaltungen und so weiter informierst.
Das Geheimnis des modernen E-Mail-Marketings als Methode zur Kundengewinnung liegt schlussendlich in der Personalisierung und der Automatisierung.
Es geht darum, die richtige Nachricht an die richtigen Personen zur richtigen Zeit zu versenden. Mit diesem Step bist du bereits in der aktiven Kundenpflege angelangt. Diese bezeichnet man auch als Customer Relationship Management – kurz CRM. Hierfür bietet sich dir bspw. mit der Vertriebssoftware AkquiseManager eine Software an, um den Vertrieb mit einer klaren Strategie effizient zu steuern.
Fazit
Bei der Kundenakquise geht es nicht nur darum, mehr Kunden zu gewinnen, sondern auch darum, die für dich wertvollsten Kunden zu akquirieren. Diese sollten deiner Marke treu bleiben und letztendlich als Fürsprecher fungieren, um stetig mehr Interessenten zu gewinnen.
Hierfür muss effektive Kundenakquisitionsstrategie mit der Definition der Zielkunden beginnen. Erst dann lässt sich eine hochgradig zielgerichtete, anpassungsfähige und diversifizierte Strategie entwickeln, um diese Zielkunden effektiv zu konvertieren und permanent zu bedienen.