Lohnt sich stationärer Handel überhaupt noch?

Internetpräsenz – der unausweichliche Wandel

Der reine stationäre Handel befindet sich im Rückgang. Mit dem Fortschritt mobiler Endgeräte rückt der Online Handel weiter in den Vordergrund. Experten kalkulieren ein Sinken der Umsätze von 448 Mrd. Euro des Jahres 2013 auf 405 Mrd. Euro bis 2020.

Die Zahl der Neugründungen nimmt mit den Jahren ab. 2013 verzeichnet im Vergleich zum Vorjahreszeitraum einen Rückgang von 4,6%. Dagegen nimmt der Umsatz des Online-Handels kontinuierlich zu.

Seit 2003 ist er innerhalb von zehn Jahren von 3,5 Mrd. Euro auf 37,5 Mrd. Euro gestiegen. Die mobile Kommunikation und der Verzicht auf unnötige Lagerkosten bieten neuen Wirtschaftsraum für innovative Start-Ups.

Auf der Suche nach dem geeigneten Produkt, beziehen Kunden immer häufiger das Internet mit ein. Mit der Vielfalt, der dort vorhandenen Produkte können manche stationären Händler nicht mit halten. Vor allem in ländlichen Regionen, greifen die Menschen auf den Online-Handel zurück.

„Showrooming“ entwickelt sich zu einer wachsenden Gefahr. Kunden lassen sich im Geschäft beraten oder probieren ein Produkt aus und kaufen es online zum günstigeren Preis – manchmal sogar noch während sie sich im Geschäft aufhalten.

Doch wie kämpft man gegen ein solches Medium an?

Um nicht vom Markt gedrängt zu werden, sehen stationäre Händler keine andere Möglichkeit als den technologischen Fortschritt ebenfalls in ihre Geschäfte zu integrieren.

Digitalisierung im stationären Handel

Da jeder Kunde eigne Vorlieben bezüglich der Informationsbeschaffung hat, entwickelt sich Multi-Channel-Retail zu einer sehr verbreiteten Strategie. Dabei handelt es sich um die nahtlose Vernetzung verschiedener Vertriebskanäle miteinander.

Ob es nun Online-Shops, Kataloge, Mobile Dienste oder stationäre Geschäfte sind, der Kunde wird über jeden Kanal mit Informationen versorgt.

Natürlich ist die Bedeutung des Multi-Channeling von der Produktkategorie abhängig. Lebensmittelhändler erwirtschaften noch immer den größten Teil ihres Umsatzes im stationären Supermarkt, trotz der steigenden Beliebtheit des Home-Delivery oder des Abhohl-Konzeptes.

Schwieriger ist es für Händler des Non-Food Bereichs. Diese sind gezwungen zusätzliche Anreize zu bieten, um die Kundschaft in die Filialen zu locken.

Durch den Aufbau eines intelligenten Touchpoint-Management Systems können Händler die Kaufpräferenzen der Kunden ermitteln und so in Interaktion mit ihnen treten. Anhand der vorhandenen Daten stellt das System eine Auswahl an Produkten zusammen, die den spezifischen Interessen der Kunden entsprechen.

Mit Geofencing sind mittlerweile auch Kundenansprachen außerhalb der Geschäfte möglich. Neuigkeiten über kurzfristige Sonderaktionen oder neue Produkte werden direkt an die Handys der Kunden versandt und bieten somit einen Anlaß, die Filiale in der Nähe auf zu suchen.

Mehrwert als neuer Anreiz

Ein Bereich, in dem es stationären Händlern schwer fällt mit Online Shops zu konkurrieren, ist die Flexibilität. Online Shops bieten Informationen und Kaufoptionen rund um die Uhr an. Was also würde den Kunden dazu reizen, sich dennoch im Geschäft beraten zu lassen?

Viele Geschäfte tendieren zum Ausbau der Beratungskompetenz ihrer Mitarbeiter. Beim One-to-One Retail können Mitarbeiter mit Hilfe von iPads schneller auf die vorliegenden Daten der Kunden zugreifen und ihnen somit eine individuelle Beratung anbieten.

Dieser Service wird bereits umfassend von Apple angeboten. Hier wird auf Grundlage der Apple ID ein persönliches Profil zur Verfügung gestellt, bei dem Berater sofort sehen welche Bedürfnisse der Kunde haben könnte bzw. hat.  Dabei ist jedoch Vorsicht geboten! Der Datenschutz ist ein heikles Thema, daher ist eine klare Vermittlung über die Verwendung der persönlichen Informationen sehr wichtig.

Doch was erhofft sich der Kunde bei dem Erlebnis des Einkaufens wirklich?

Im Internet gibt es die gleichen Produkte. Durch einen schnellen Preisvergleich kann der Kunde das optimale Produkt finden und sofort ersteigern, ohne erst den langen Weg zum Laden antreten zu müssen.

Das Durchstöbern der Geschäfte wird mittlerweile zum emotionalen Aspekt. Das Einkaufen soll zur Selbstfindung werden. Stationäre Händler haben den Vorteil, dem Kunden einen Ort für Inspiration und Entertainment bieten zu können. Das Geschäft verwandelt sich zum sozialen Treffpunkt.

Sich aus der Masse erheben

Nachdem der digitale Anschluss erledigt ist, kommt auch schon das nächste Problem: Wie mach ich mich bemerkbar? In der heutigen Fülle an Informationen ist die richtige Strategie, um aus der Masse heraus zu stechen, Gold wert.

Zum guten lokalen Online-Marketing gehört mehr als nur eine gut gestaltete Website. Meist scheitert es schon bei der Suchanfrage. Zur Optimierung der Webpräsenz, greifen viele Unternehmen auf lokales Online Marketing zurück.

Mit Hilfe von speziellen Keywords und der Überwachung der eigenen Onlinepräsenz, können mehr potentielle Kunden auf die Website gelockt werden.

Ein weiteres Instrument ist interaktive Kommunikation. E-Mail Marketing bietet sich gut an, um Informationen an einen definierten Personenkreis zu versenden und diesen zur Handlung zu bewegen, sei es nun durch Feedback, Bestätigung oder Abmeldung.

Ein Beispiel für die erfolgreiche Verbindung von Online und Offline Shops stellt das StartUp Unternehmen Locafox dar. Es bietet Informationen über Produkte und zeigt in welchem stationären Geschäft diese zu kaufen sind.

Laut einer Studie haben sich viele Einzelhändler auf die Präsenz im Internet verlegt, aber was ist mit dem Rest?

Facebook und mobile Websites sind die meist verbreiteten Kommunikationswege, doch ist es noch lange nicht genug. Beispielsweise mögen 64% der Konsumenten die Möglichkeit „Click & Collect“. Produkte werden im Internet reserviert und später schnell im Geschäft abgeholt.