Preisfindung: 6 Strategien, um als Gründer mehr zu verdienen

How-To: Wie man den richtigen Preis findet – 6 Strategien zur optimalen Preisfindung vom Preisfindungsexperten und Keynote Speaker Roman Kmenta:

Optimale Preisfindung  – Sind Sie ihren Preis wert?

Haben Sie sich diese Frage auch schon mal gestellt? Dann wird dieser Artikel von großer Bedeutung für Sie sein. Sie erfahren, wie Sie Ihren geplanten Verdienst mithilfe effektiver Preiskalkulationen steigern können.

Egal ob als Berater, Coach, Redner, Keynote Speaker, Masseur, Fotograf, Architekt, Freelancer oder mit einer anderen Dienstleistung – immer wieder werden viele von Ihnen mit der Frage konfrontiert, wieviel Sie als Stundensatz oder Honorar verlangen sollen und können.

Die passende Preiskalkulation ist die Lösung

Gerade bei Dienstleistern ist die Preiskalkulation eine oftmals sehr herausfordernde Angelegenheit. Denn meistens wird ja „nur“ die eigene Zeit eingesetzt.

Sich bewusst zu machen, dass die eigene Zeit sehr wertvoll ist und das eigene Selbstvertrauen zu überprüfen, ist ein erster wichtiger Schritt, um Ihr Einkommen zu steigern.

Mehr zu dem Thema gibt es hier zu lesen im Beitrag: Hoher Selbstwert, hohes Einkommen.

Die Kalkulation des Preises als selbstständiger Dienstleister ist so spannend, weil das Produkt häufig mit der eigenen Person gleichzusetzen ist.

Dies bedeutet, dass es wesentlich schwerer vergleichbar ist und sich leichter vom Mitbewerb unterscheiden lässt, als bei Personen die standardisierte Produkte herstellen.

Die Folge sind größere Spielräume in der Preiskalkulation und bei der Berechnung von Honorar oder Stundensatz.

1.000e € Stundensatz für Top Verdiener

In diversen Berufsgruppen, wie z.B.: bei Anwälten, Architekten, Rednern oder Fotografen ist der Stundensatz bei manchen Personen wesentlich höher als beim Durchschnitt.

In dem Beitrag „Strategische Positionierung als Gewinnbringer“ erfahren Sie, wie auch Sie diese hohen Einkommen bzw. Stundensätze von etlichen 100 € oder 1.000 €, erreichen können.

Sich mit dem Thema Preiskalkulation intensiv auseinanderzusetzen ist also wirklich sehr lohnenswert, denn die Art wie Sie ihren Stundensatz berechnen, wirkt sich direkt auf Ihr Einkommen aus.

Wie hoch ist Ihr tatsächlicher Stundensatz?

Haben Sie sich schon einmal ausgerechnet wie hoch ihr tatsächlicher Stundensatz ist?

Also Ihr Stundensatz pro tatsächlich aufgewendeter Arbeitsstunde und nicht nur pro fakturierbarer Stunde? Herausfinden können Sie ihn, indem Sie erfassen, wie viel Zeit Sie tatsächlich in ein Projekt investieren.

Mehr dazu erfahren Sie auch im Beitrag „Mythos: Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner“, der Ihnen dabei hilft die Kalkulation durchzuführen. (Die dortige Liste kann relativ einfach an das eigene Geschäft angepasst werden)

Viele selbstständige Dienstleister vermuten bereits, dass das Ergebnis deprimierend sein könnte und vermeiden die Kalkulation. Doch sich damit zu konfrontieren und den tatsächlichen Wert ernüchtert zu erkennen, ist jedoch eine wunderbare Basis, um eine Veränderung zu erzielen.

Vor allem bei aufwändigen Projekten, wird manchem nach mehrmaligen Berechnungen des Wertes bewusst, dass NEIN sagen oftmals profitabler ist, als JA sagen.

Nein sagen lernen ist eine Lebensaufgabe, in der man sich laufend verbessern kann.

Top Preisstrategien für Ihre Preiskalkulation

Sie haben Sich also, auch wenn es vielleicht nicht leicht fiel, Ihre derzeitige Lage bewusst gemacht und eventuell die Entscheidung getroffen, dass Sie in Bezug auf Ihr Einkommen etwas verändern müssen bzw. wollen. Oder aber Sie sind gerade erst dabei Ihr Unternehmen zu gründen und möchten sich von Anfang an preislich richtig positionieren.

„Hohe Preise und Honorare als Dienstleister zu erzielen ist mehr ein Marathon, als ein Sprint!“

Selbstständige Dienstleister tun sich oft schwer bei Ihrer Preisgestaltung, da keine Einstandskosten vorhanden sind, die im Handel und der Produktion oftmals als Basis für die Preiskalkulation herangezogen werden.

Nachfolgend habe ich die Top Preisstrategien für Ihre Preiskalkulation aufgelistet. Sie stellen die Basis für die Kalkulation Ihres Einkommens bzw. Ihres Honorars dar.

Strategie 1 für Ihre Preiskalkulation: Positionierung im Mittelfeld – Ausrichtung am Durchschnitt

Mittelmäßiges Einkommenspotenzial

Die Orientierung am Markt und am Mitbewerb scheint die naheliegendste Preisstrategie zu sein. Immerhin liegt man, wenn man sich im Mittelfeld positioniert, meistens mit seinem Stundensatz nicht komplett daneben.

Mit dieser Strategie der Preiskalkulation gesteht man sich jedoch bewusst oder unbewusst ein, dass die Leistung, die man dem Kunden bietet auch nur durchschnittlich ist.

Die Frage ist: Ist sie das bzw. wollen Sie so gesehen werden?

Ein zu hoher Stundensatz bzw. Honorar wird bei dieser Preispositionierung nicht der Grund für den Verlust von Aufträgen sein. Potenziell werden Sie aber bei dieser Preispositionierung viel Geld verschenken.

Obwohl die Leistung vielleicht gut oder sogar exzellent ist, begehen gerade Anfänger oftmals den Fehler, die eigene Preispositionierung unter dem Durchschnitt vorzunehmen.

Ob jemand ein Anfänger ist, oder seine Tätigkeit schon länger ausübt, lässt sich jedoch je nach Berufszweig vom Kunden nur sehr schwer unterscheiden.

Wer seine Preiskalkulation am Durchschnitt ausrichtet, kann damit rechnen auch nur durchschnittlich zu verdienen. Stellt sich die Frage: „Will ich das?“

Strategie 2 für Ihre Preiskalkulation: Ausrichtung an Auftragskosten

Extrem niedriges Einkommenspotenzial

Auftragsbezogene, variable Kosten spielen bei selbstständigen Dienstleistern keine große Rolle. Manchmal wird es diese dennoch in Form von Honoraren von Sublieferanten geben.

Die variablen Kosten, sollten in diesem Fall selbstverständlich die unterste Grenze für Ihre Preiskalkulation sein. Es ist gut sie zu kennen, jedoch können Sie sie auch gleich wieder als sehr viel zu niedrig vergessen, sobald es um Ihre Preiskalkulation geht.

Strategie 3 für Ihre Preiskalkulation: Kalkulation auf den eigenen Bedarf hin

Unterdurchschnittliches Einkommenspotenzial

Die Ausrichtung der Preisgestaltung am eigenen Bedarf, ist schon um Einiges interessanter als bei Strategie 2.

Rechnen Sie sich aus, wieviel Geld Sie benötigen, um ein gutes (was immer das für Sie bedeutet) Leben zu führen. Dazu gehört unter anderem Familie, Haus, Auto, Urlaub, Versicherungen, Altersvorsorge u.v.m.

Dieser Jahresbetrag wird durch die Anzahl der Tage bzw. Stunden dividiert, die Sie pro Jahr gebucht (bezahlt!) sind bzw. sein wollen.

Das Ergebnis ist ein Tagessatz bzw. Stundensatz, der die untere Grenze darstellt. Verlangen Sie weniger, können Sie nicht davon leben.

Ich empfehle die Berechnung auf jeden Fall durchzuführen, denn Sie gibt eine gute Orientierung, auch wenn es betriebswirtschaftlich betrachtet, natürlich noch nicht richtig Spaß macht!

Wenn Sie Geld verdienen wollen, berechnen Sie Ihre Kosten als Dienstleister (Achtung: Sie zahlen diese meistens NACH Steuern und Abgaben – berücksichtigen Sie das bitte bei Ihrer Preiskalkulation) und vergessen Sie diese dann auch schnell wieder.

Strategie 4 für Ihre Preiskalkulation: Ausrichtung an den eigenen Zielen

Je nach Größe der Ziele – Hohes bis sehr hohes Einkommenspotenzial

Die Preiskalkulation auf Basis Ihrer Ziele ist schon eine sehr spannende Option. Zwei Varianten bieten sich hier an.

Variante 1 ist ähnlich der Preiskalkulation Strategie 1.

Die Preispositionierung findet hier, nicht wie bei Strategie 1 in der Mitte, sondern im oberen Bereich des Marktes statt. Sie betreiben eine Qualitäts- bzw. Hochpreisstrategie.

Wenn Sie als Experte im oberen Qualitätsbereich gesehen werden wollen, nehmen Sie als Ziel einen Stundensatz bzw. Honorar, welches Ihrem Qualitätsanspruch entspricht.

Bei Variante 2 richten Sie sich auch an den eigenen Zielen aus. Vergleichbar ist diese Möglichkeit mit Strategie 3.

Zu Ihren Kosten, die sich ergeben, um gut leben zu können, fügen Sie nun auch noch die Kosten für Ihre „großen Ziele“ und Träume hinzu: Finanzielle Freiheit mit 55 (entsprechendes Kapital am Konto ist notwendig), jährlicher Traumurlaub, das neue Luxusauto, Hilfsprojekte mit mehreren 1000 € pro Jahr unterstützen, Top Ausbildung für die Kinder ermöglichen oder wenn es ein Ziel von Ihnen ist, die chirurgische Runderneuerung des Körpers …

Welche Ziele Sie sich auch immer gesetzt haben mögen, groß genug sollten Sie sein und das gewöhnliche Maß deutlich übersteigen.

Die Basis für ein überdurchschnittliches Einkommen sind große Ziele – fangen Sie an groß zu denken!

Strategie 2 und 3 für Ihre Preiskalkulation beruhen eher auf Existenzangst (kann auch ein guter Motivator sein) und waren defensiv, während Strategie 4 Ihren Fokus auf das richtet, was Sie erreichen wollen, Ihre Träume und Ziele.

Strategie 5 für Ihre Preiskalkulation: Ausrichtung an Ihrem Kunden

Hohes Einkommenspotenzial

„Was ist der Kunde bereit für meine Leistung zu bezahlen?“

Diese Frage müssen Sie beantworten, um Ihre Preisgestaltung an Ihren Kunden auszurichten.

Wurde ein Auftrag bereits vergeben, wäre der Kunde in vielen Fällen bereit gewesen auch noch (etwas) mehr zu bezahlen. Bezahlt Ihnen Ihr Kunde einen Tagessatz von bspw. € 1.500 wäre er in vielen Fällen auch bereit € 100 oder € 200 mehr zu bezahlen. Das macht bei 100 bezahlten Auftragstagen pro Jahr mit jeweils € 100 mehr immerhin € 10.000 mehr Reingewinn.

Niemals wegen des Preises abgelehnt zu werden oder von einem Kunden ein „Sie sind zu teuer“ zu hören, spricht dafür, dass Sie einfach noch zu billig sind.

Positionieren Sie sich anfänglich so, dass Sie sich wohlfühlen und mit einer guten Buchungslage rechnen können.

Sollten Sie beim „zu teuer“ des Kunden übrigens nach der richtigen Antwort suchen … im E-Book „118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“ finden Sie diese garantiert.

Hier geht es zu Ihrem gratis Download.

Dann sieht diese Preisstrategie jedoch vor, dass Sie Ihre Preispositionierung Schritt für Schritt an einen Punkt führen, an dem Sie merklichen Gegenwind spüren und auch einmal Absagen aufgrund Ihres Preises erhalten.

Verlieren Sie z.B.: 3 Auftragstage pro Jahr weil Sie sich entschieden haben z.B.: € 100 mehr zu verlangen, rechnet sich diese Preisstrategie immer noch für Sie!

Im Beitrag: Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf finden Sie weitere Ideen dazu.

Wenn Sie wegen kleiner Beträge zu oft Aufträge verlieren (oder Gefahr laufen das zu tun) oder Ihre (potenziellen) Kunden generell extrem preissensibel sind, könnten Sie sich überlegen, Ihr Geschäft auf eine andere Zielgruppe auszurichten.

Sollte Ihr Angebot für Ihren Kunden zu wenig „wert“ sein, lesen Sie die nächste Art der Preiskalkulation.

Strategie 6 für Ihre Preiskalkulation: Ausrichtung am Wert für den Kunden

Extrem hohes Einkommenspotenzial

Sich am Wert, den Ihre Leistung für den Kunden hat, auszurichten, ist die direkteste, klarste und „härteste“ Art der Preispositionierung.

Im Grunde geht es dem Kunden weniger um Ihre Dienstleistung, vielmehr geht es ihm darum Resultate zu erzielen: Von seinen Rückenschmerzen befreit werden, Akquise von Neukunden, Gewinnen von Prozessen oder auch mentale Probleme zu lösen.

Sie könnten damit anfangen in gelösten Problemen des Kunden zu denken, anstatt wie bisher in Stunden oder Tagen zu denken und kalkulieren. Diese Preisstrategie wird immer wieder verwendet, auch wenn sie sich nicht immer umsetzen lässt.

Die Basis für diese Strategie der Preisfestlegung ist unter anderem eine Top Dienstleistung, die wirkliche Resultate erzielt.

Ob etwas WERTvoll ist oder nicht, entsteht vor allem in den Köpfen der Kunden.

Sie können jedoch sehr wohl zum Entstehen etwas beitragen. Oft sind es Kleinigkeiten, die sehr viel Wert in Kundenköpfen aufbauen bzw. auch zerstören können.

Neben dem finanziellen Vorteil, „zwingt“ Sie diese Art der Preiskalkulation, dass sie sich voll und ganz auf den Nutzen Ihrer Zielgruppe oder Ihrer Kunden ausrichten.

Da Sie dadurch automatisch immer besser werden, werden Ihr Wert und somit auch Ihr Preis steigen. Im Vergleich zu eher traditionellen Strategien, gibt es bei dieser Preiskalkulation ein gewisses Risiko – doch „No Risk, no Fun!“.

Außerdem machen Sie sich mit dieser Preisstrategie wesentlich weniger vergleichbar mit Angeboten von Mitbewerbern, da sich Ihre Leistung vom Stundensatz entkoppelt.

Basis für hohe Preise und Honorare ist Ihr hoher Wert

Egal für welche Preisstrategie sie sich entscheiden, der Preis muss in jedem Fall mit der Qualität und dem Wert der Dienstleistung übereinstimmen. Für schlechte Leistung viel Geld zu verlangen ist etwas, das niemals nachhaltig funktionieren wird.

Gute Ideen, hohe Qualität, konsequente, fleißige Umsetzung bedeuten viel Arbeit über einen langen Zeitraum.

Ihr Weg zu hohen Preisen bzw. Honoraren können Sie wohl eher mit einem Marathon als mit einem Sprint vergleichen. Es macht sich im barsten Sinne des Wortes aber bezahlt diesen Weg zu gehen. Viel Erfolg dabei!

PS: Der Preis selbst ist allerdings nur ein kleiner Baustein auf Ihrem Weg zu einem sechsstelligen Einkommen als selbstständiger Dienstleister. Was die anderen entscheidenden Faktoren sind und wie Sie die 100.000 € Hürde überwinden können erfahren Sie im gratis E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“

Autorenprofil:

Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig.

Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.

Weitere Informationen zum Autor findest Du unter: www.romankmenta.com